managementsalesvanzari

3% bonus pentru pierderea unui contract

missed+opportunity+6

Paul di Modica este un consultant de mare succes in SUA. Specialitatea lui este consultanta pentru vanzari pentru companii de tehnologie.

In cartea sa, Business Technology for Developing Companies, el povesteste urmatoarea intamplare:

„Odată, într-o viata anterioara, detineam o pozitie ca National Major Account manager Manager vânzand multimillion-dollar hardware, software şi servicii pentru a firme din Fortune 2000 în America de Nord. Am inchis un mare contract cu o companie majora şi aceasta introdusese în contract o condiţie obligatorie, prin care departamentul de dezvoltare din compania noastră avea obligaţia de a oferi acestora un plan detaliat de implementare a software-ului după semnarea contractului. După ce am fost informat continuu de către vicepreşedintele Operaţiilor că suntem în termene, am ratat data de livrare. Deoarece am avut cel mai mare preţ atunci când am câstigat, clientul a utilizat clauza care îi dădea dreptul să ne rezilize contractul şi au plecat cu numărul doi, pe cheltuiala vânzătorului. Am sunat la CEO (un fost director în topul Fortune 500) să mă plâng de faptul că am PIERDUT comisioane în valoare de peste $ 100.000 şi, de asemenea, să întreb ce măsuri va lua contra VP de operaţiuni vinovat? CEO a răspuns, „Când am să-l evaluez pe el (vicepreşedintele Operations), în termen de şase luni, la evaluarea anuală, voi fi foarte critic faţă de performanţa sa şi am sa-i dau doar 3% mărire! ” Acest răspuns este foarte comun. De ce? Pentru că sunt ţinuţi răspunzători vânzătorii pentru venituri atunci când este vorba de o responsabilitate a companiei. În acest 6 exemplu, firma noastră a pierdut peste $ 10.000.000, în venituri pe mai multi ani. Mi-am pierdut peste 100.000 dolari în comisioane şi VP de Operaţii luat un 3% mărire la leafă! De ce a fost acest lucru posibil? Pentru ca in firmele de tehnologie, obiectivele mai multor departamente nu sunt aliniate cu departamentu vânzări.”

Mie nu mi se pare ciudată povestea, pentru că mi s-a întâmplat şi mie, şi soţiei mele, şi multor prieteni vânzători.

Di Modica pune degetul pe rana: aceste aberaţii se întâmplă pentru că sunt ţinuţi responsabili pentru veniturile companiei doar vânzătorii, când responsabilitatea cade pe umerii întregii companii:

  1. Implementarea să implementeze la timp, în buget şi conform contractului.
  2. Contabilitatea să urmărească plăţile şi cheltuielile.
  3. Resursele umane să angajeze şi să motiveze angajaţii.
  4. Managerii să conducă operaţiunile şi să motiveze oamenii.
  5. etc, etc. etc.

Am vazut nu o dată departamente care pur şi simplu sabotau departamentul de vânzări. Oamenii din aceste departamente (nu numai managerii) se gândeau că este mai uşor să justifici lipsa de încărcare prin insuficienţă vânzărilor, decât să explici întârzierile şi calitatea slabă a propriei munci.

O asemenea atitudine seamană cu sabotarea aparătorilor unei cetăţi de către cei apăraţi, ceea ce este, evident, o prostie costisitoare. La voi în firme se întâmplă asemenea traznăi?

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply