Esti mic si tanjesti la o bucatica din piata lui Goliat S.A. Parca ai intra, dar parca nu ai vrea ca mamutul sa te vada ca o amenintare, sa ia masuri si sa te termine inainte sa apuci sa iti scoti investitia. Cum faci?
- In primul rand, intri pe piata cu un produs inferior calitativ, dar pozitionat astfel incat clientii cei mai sensibili la pret sa aprecieze oferta ta si sa cumpere.
- Dai interviuri in care precizezi ca faci un produs bun, la un pret corect, dar ca nu consideri ca esti concurent cu Goliat S.A. Clientii tai ar fi din alt segment.
- Anunti public ca nu ai capacitatea de productie necesara pentru a deservi mai mult decat x% din piata si nici nu intentionezi sa investesti pentru cresterea acesteia.
Este necesar ca Goliat sa inteleaga ca:
- Nu reprezinti o amenintare, atat timp cat ai tinte mici si oricum iei niste clienti care platesc putin si nu sunt profitabili pentru el.
- Nu intentionezi sa cresti si nici sa-ti imbunatatesti produsul, deci nu esti o amenintare pe termen lung.
- Ca sa te concureze, ar trebui sa replice modelul tau cu service mai putin, cu operatiuni ieftine, ceea ce este greu spre imposibil pentru Goliat.
- Sa porneasca un razboi contra ta, ar costa mai mult decat sa te lase sa vinzi in piata lui.
- Pana la urma, e de preferat un concurent bleg ca tine, decat cine stie ce competitor feroce si-ar putea face aparitia de peste hotare.
Dupa ce Goliat a muscat nada, continui cu politica de dezinformare, dar:
- Iti imbunatatesti treptat produsul tintind spre segmentele medii si apoi superioare ale pietei.
- Investesti in secret in dezvoltarea unor produse de nisa care sa atace segmente dominate acum de Goliat.
- Studiezi cu atentie piata, segmentele de clienti, punctele tari si slabe ale lui Goliat, in cautarea oportunitatilor pentru firma ta.
- Iti creezi o retea de parteneri (clienti si furnizori) care sa te sustina atunci cand Goliat se va trezi si va incerca sa te puna la punct.
- Lucrezi la brandul de companie, ca sa ai publicul de partea ta atunci cand va incepe razboiul.
- Finantezi discret ONG-urile care ar putea deveni aliatii tai in cazul unui razboi cu Goliat.
- Monitorizezi cu atentie legislatia anti-monopol si pozitia lui Goliat in industrie. Cand va incepe razboiul, nu e nevoie sa castigi in piata, e suficient sa castigi la tribunal sau la Oficiul Concurentei.
- Cultivi bunele relatii cu inamicii lui Goliat, ca sa te poti sprijini pe ei la nevoie.
- Identifici pietele cele mai importante ale lui Goliat si bataliile pe care le da acolo. Daca va fi ocupat sa se lupte cu competitorii de acolo, te va lasa in pace pe tine.
Toate astea si mai ales, in primul rand, nu te lasa impresionat de Goliat: slabiciunea lui sta exact in faptul ca e mare si puternic! O sa-l bati cu prastia, nu cu sabia!
