Iata o situatie tipica: doi parteneri se inteleg sa faca o afacere in care fiecare are contributia lui, indispensabila pentru vanzarea si livrarea produselor/serviciilor.
Cu putin timp inainte de finalizarea vanzarii, sau chiar inainte de semnarea contractului, unul dintre parteneri se razgandeste si cere mai multi bani din profitul viitor, in dauna partenerului sau. Socoteala sa este simpla: partenerul meu este un om rational. Mai putini bani inseamna oricum mai mult decat zero, asa ca va accepta noul targ daca il amenint ca ma retrag din intelegere si nu va mai castiga nimic.
Un alt scenariu: vinzi un produs sau serviciu de valoare. Cazi de acord cu clientul asupra pretului, conditilor de plata si de livrare etc. Totusi, cu putin timp inainte sa semnati clientul invoca ordinul unui superior, sau conditii „obiective” pentru a cere o reducere substantiala a pretului, sau o modificare semnificativa a livrabilelor sau conditiilor de plata, toate menite sa dinamiteze profitabilitatea vanzatorului. Logica lui este aceeasi: vanzatorul este un om rational, care stie ca a cheltuit bani buni ca sa ajungem in punctul asta. El va evita o pierdere certa (sistarea negocierilor) chiar daca va trebui sa accepte pentru asta un profit mult mai mic.
Corect? Nu!
Acest mod de a gandi reflecta aprecierea oamenilor ca ar fi „fiinte rationale”. In realitate, sentimentul „corectitudinii” il precede pe homo sapiens, asa cum arata cercetari recente asupra animalelor. Filmuletul atasat demonstreaza cu varf si indesat acest fapt.
Oamenii au un simt al „corectitudinii” plantat in genele noastre inainte de aparitia noastra ca specie. Este atat de puternic incat calculul rational paleste in fata fortei frustrarii si dorintei de razbunare provocate de o nedreptate. Poti miza pe faptul ca partenerul inselat va accepta sa piarda partea sa de profit, numai sa stie ca fostul sau asociat pierde la randul sau o suma de bani. Atunci cand razbunarea nu are loc imediat, poti miza pe pe un sabotaj ulterior. Sa fim intelesi: cel pe care l-ai fortat prin santaj sa accepte un targ pe care el il vede ca profund incorect, fie se va razbuna pe loc, fie se va razbuna mai tarziu.
Este bine sa nu cauti sa inseli oameni care iti pot afecta interesele imediat, sau cu care te vei mai intalni in viitor.
Mecanismul este logic: experimente sociologice arata ca intr-un grup mic, comportamentul eficient este sa-i pedepsesti pe cei care se comporta egoist, punand in pericol bunastarea si siguranta grupului. Razbunarea aparent irationala este, in fapt, logica si rationala.
Prin urmare, fiti cinstiti si respecati-va promisiunile, dragi prieteni
