Paternitatea acestei intrebari nu imi apartine, ci am preluat-o de la Gerhard Gschwandtner, editorul revistei mele preferate de vanzari, Selling Power Magazine, din numarul revistei din mai-iunie 2011.
Gerhard Gschwandtner observa ca avansul comertului electronic pune in pericol slujbele multor vanzatori. Amazon nu are nevoie de vanzatori, pentru ca sistemele informatice si software-ul de vanzari au luat locul vanzatorilor din magazine.
Noile tehnologii care vizeaza identificarea vocii umane si agentii inteligenti software capabili sa poarte o ”conversatie” cu potentialii clienti sunt si ei competitori ai personalului de vanzari. Exista deja website-uri in care agenti inteligenti te angajeaza in discutie si iti ofera informatiile pe care nu demult le oferea un om.
Deci, care sunt sansele ca un program software sa-ti ia locul de munca?
Am incercat sa creez un model bazat pe intrebari, care sa te ajute sa estimezi aceasta probabilitate:
- Ceea ce vinzi are valoare mica, deci reprezinta un risc redus de tranzactie. Daca raspunsul tau e pozitiv, atunci ai o problema, caci consumatorii cumpara mai ales produse si servicii cu valoare redusa, pentru ca riscul de a gresi si a achizitiona produsul gresit e acceptabil. Daca ai raspuns nu, inca nu te poti relaxa. O simpla cautare pe Amazon iti va prilejui descoperirea unor produse destul de scumpe.
- Clientii tai sunt informati cu privire la produs si alternative si nu au nevoie de tine pentru a le indica ce anume e mai bine sa cumpere. Raspunsul afirmativ e semn ca viitorul nu suna bine. Daca stiu ce vor sa cumpere, atunci nu au nevoie sa ii asisti in achizitie.
- Produsul sau serviciul tau sunt fie foarte simple, fie din categoria ”comodity” (bun generic). Raspunde da si ai probleme! Un website care ofera informatii si comparatii poate fi o resursa mai buna decat tine.
- Clientii sunt informati cu privire la problemele pe care le rezolva produsul tau, asa ca nu au nevoie de un vanzator sa lege problema / nevoia de produsul sau serviciul tau. Raspunsul afirmativ e negativ din perspectiva ta.
- Cheltuielile de vanzare au o pondere mare in costurile marketarii produsului. Daca asa stau lucrurile, atunci producatorii / distribuitorii vor avea un stimulent consistent sa scape de tine si sa mute vanzarea pe Internet. Indata ce unul va descoperi cum sa faca asta, tu si toti colegii tai sunteti ”out”!
- Ceea ce vinzi presupune cumparari repetate, rutiniere (de exemplu vinzi un echipament si apoi clientul cumpara consumabile pe toata durata in care foloseste echipamentul). Nu ai nevoie de oameni sa faci munca rutiniera: computerele sunt mai exacte, nu au emotii, nu fac greva si nu cer mariri de salariu.
- Clientii sunt mai competenti decat tine ceea ce vinzi tu. Cu cat sunt mai competenti, cu atat vor aprecia mai mult interactiunea cu un portal, decat cu un vanzator care stie mai putin decat ei.
- Tu lucrezi la un distribuitor, iar in industria voastra producatorii s-au bazat mereu pe distribuitori. Asta e bine pentru stabilitatea slujbei tale, dar amenintarile abunda: producatorii decid sa vanda prin Internet direct consumatorului final; retailerii creeaza marci de magazin s.a.
- lucrezi pentru o companie ale carei produse / servicii sunt complexe, clientii au nevoie de tine ca de un consultant;
- valoarea produselor pe care le vinzi este ridicata;
- majoritatea zdrobitoare a clientilor nu stiu suficient despre produsele tale sau problemele pe care le rezolva, cat sa cumpere singuri, fara ajutorul tau;
- costul de vanzare nu este foarte semnificativ in comparatie cu valoarea tranzactiei;
- rata profitabilitatii este mare in industria ta si stabila, asa ca nu exista o nevoie imediata ca un competitor sa riste si sa inoveze dezvoltand un sistem bazat pe Internet, fara niciun vanzator ca tine.
- Achizitia presupune o relatie de durata, in care vanzatorul continua sa actioneze ca un consultant pentru client.
