freakonomypoliticasalesvanzari

Confirmation Bias si Oportunitatile de Afaceri

„Confirmation bias este tendinta de a vedea lumea prin ochelarii opiniilor deja formate. Tindem sa ajustam realitatea la opiniile pe care deja le avem: minimizam sau ignoram complet faptele care nu ne convin, in timp ce exageram importanta acelora care vin in sustinerea opiniilor deja formate.

Tendinta este atat de accentuata, incat tindem sa avem o memorie selectiva, care exclude mai intai amintirile neconvenabile si le fixeaza pe cele favorabile stereotipiilor noastre.

Nicaieri nu este mai evidenta aceasta tendinta decat in dezbaterile politice. Oamenii sunt blanzi cu reprezentantii partidului pe care il sustin si aspri in a-i judeca pe oponentii lor, adesea pentru fapte sau declaratii identice.

Am vazut de multe ori aceasta tendinta manifestata in luarea deciziilor de afaceri, inclusiv in mod retrospectiv, cand analizam greseli facute chiar de catre mine.

Orbirea este un fenomen foarte grav. Pur si simplu, persoana afectata citeste un anunt de licitatie, de exemplu, sau o cerere de oferta si ignora pur si simplu singura informatie ca arata ca produsul/serviciul lor nu sunt deloc potrivite si nu are rost sa participe. Dorinta de a avea in fata o oportunitate e atat de mare, incat informatia parca nu este acolo!

Un alt fenomen obisnuit este distorsionarea realitatii.
„Este adevarat ca pierdem cota de piata de 4 ani in fata competitorului X, pentru ca 2/3 dintre consumatorii tineri prefera produsele lor, dar sunt convins ca tendinta se va inversa, pentru ca am citit ca a crescut cererea de produse premium. Am considerat mereu ca produsul nostru se adreseaza unor gusturi mai rafinate decat produsul concurentei!”.

Sau „Motivul pentru care am pierdut cota de piata este ca ne confruntam cu un competitor care practica preturi de dumping. Veti auzi in curand ca a dat faliment!”

E grav? Foarte grav, pentru ca fie ca admiteti sau nu, e un „bug” care se manifesta zilnic. De fiecare data cand analizam o informatie care vine in contradictie cu credintele, valorile si ideile noastre deja formate, suntem subiectul „confirmation bias”.

Solutii?
– Deciziile sa se ia in grup.
– In orice discutie a unei oportunitati sau decizii, sa se desemneze un avocat al diavolului, chiar daca toti participantii sunt de acord.
– Sa faceti proceduri si liste cu criterii pe care o oportunitate sa le indeplineasca pentru a fi considerata valida.
– Sa fiti constienti de aceasta eroare de judecata si sa va fortati sa analizati opiniile contrare.
– Sa cereti parerea celor care nu sunt de acord cu voi.
– Sa cautati opinii pro si contra oricarei decizii.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply