salesvanzari

Costul ofertarii

bid

Castigi mai multe oportunitati cand trimiti mai multe oferte, spune filozofia traditionala in majoritatea companiilor.

Ca majoritatea „filozofiilor” de bun simt, este gresita!

O companie are resurse limitate de aruncat in focul luptei cu competitia, iar o angajare pe mai multe fronturi va aduce in final mai putine victorii.

Fiecare oportunitate pe care o urmarim, fiecare lead pe care il calificam si fiecare oferta pe care o transmitem clientului costa bani si imobilizeaza resurse care ar putea fi folosite la altceva.

Unul dintre principalele motive pentru care managerii iau decizia de a depune oferte in licitatii unde sansele sunt putine, este ca nu realizeaza care sunt costurile implicate, pentru ca nu urmaresc costurile de vanzare si de ofertare. Exista solutii simple pentru aceasta.

De exemplu, o companie care are un departament de bid management de 4 persoane si depune 100 de oferte intr-un an, poate calcula costurile dupa formula: costul muncii+spatiu+comunicatii+consumabile+costul capitalului (bani imobilizati in garantii de participare la licitatii), totul impartit la numarul ofertelor si rezulta un cost de ofertare/oferta.

Daca nu exista o statistica a ofertelor depuse (ceea ce este grav) se poate face o analiza pe 2-3 luni de intensitate medie.

Al doilea pas, este sa afli care este „win rate”, respectiv probabilitatea de a castiga. Daca aceasta este, sa zicem de 20%, atunci ajungem la pasul 3, respectiv compararea venitului potential cu costul ofertarii:

(Marginea ofertei x 20%) / (costul mediu al ofertarii) > 1

Daca raportul nu este supraunitar, nu merita sa ofertati.
Daca sansele sunt mici, mai bine va abtineti, sau ganditi o strategie activa de influentare, care sa schimbe mai intai sansele in cont si apoi sa va puneti problema participarii la licitatie.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply