marketingsalesvanzari

Cum faci preturile pentru ceea ce vinzi?

buzunare+goaleAm un prieten, sa zicem AA, care este independent de vreo 10 ani. Este foarte inteligent, un profesionist desavarsit si lasa in urma clienti fericiti.

Cu toate acestea, AA are perioade in care nu sta grozav cu banii. La cat e de bun in ceea ce face, ar trebui sa refuze clienti sau sa ii puna sa liciteze pentru timpul lui.

Aceasta situatie m-a intrigat si am tinut sa-i aflu cauza.

Problema lui AA o reprezinta inabilitatea de a stabili un pret ridicat pentru serviciile lui si de a-l apara in negociere cu clientul. AA crede ca trebuie sa puna un pret accesibil, pentru a atrage clientul, pentru ca acesta sa-si permita serviciile lui.
Cand clientii se plang de pretul sau mare el scade cu genereozitate pretul. Culmea este ca pretul lui nu este deloc mare, iar multi clienti se plang de pret din obicei si ca tactica de negociere, indiferent ce pret le dai.

Un pret mic inseamna mai putini bani pentru tine, dificultati la plata facturilor, incapacitatea de a-ti cumpara o carte noua sau de a plati o deplasare la un potential client. Un pret mic il va determina pe client sa te pretuiasca mai putin, pentru ca tu te-ai pretuit la nivelul tinichigiului auto si nu la nivelul consultantului. Un pret mic va bagateliza munca ta si il va face pe client mai putin inclinat sa aplice rezultatele muncii tale, pe care le-a platit.

Pretul trebuie stabilit dupa urmatoarele coordonate:

  1. Pretul tau trebuie sa reflecte valoarea pe care i-o aduci clientului. Daca ii rezolvi o problema de 1 milion de dolari in 2 ore, atunci pretul tau ar trebui sa porneasca de la 1 milion, chiar daca ai muncit numai 2 ore. Pretul se pune in functie de valoarea furnizata, nu in functie de costuri!
  2. Competitia. Poti sa ramai la pretul de 1 milion de la pct. 1, daca nu ai competitie. Daca clientul are alternativa la pretul tau mare, iar aceasta alternativa este egala cu tine, atunci trebuie sa-ti ajustezi pretul bazat pe valoare, in functie de competitie si valoarea pe care clientul ar putea sa o obtina apeland nu la tine, ci la competitie.
  3. Pozitia in grupul strategic. Pretul tau trebuie sa reflecte pozitionarea pe piata. Daca esti in grupul strategic al celor ”accesibili” inseamna ca furnizezi valoare buna, la preturi accesibile. Poti fi un avocat ieftin si de incredere, caruia ii incredintezi un litigiu marunt. Daca esti in grupul strategic al profesionistilor scumpi si specializati, atunci pretul tau trebuie sa reflecte faptul ca te ocupi de litigii comerciale de valoare mare si ai o rata de succes care te situeaza intre cei mai buni avocati comerciali.
  4. Costurile. Calculul costurilor trebuie facut, dar nu pentru a justifica pretul cu formula costuri x adaos comercial = pret, ci pentru a te asigura ca pretul ales iti permite sa faci profit. Nu pornesti de la costuri, ci de la valoare!

Cand pornesti justificarea pretului de la costuri, vei fi slab in negociere, pentru ca vei fi tot timpul in defensiva, incercand sa aperi structura costurilor. Cand pornesti de la valoarea furnizata, atunci vei fi puternic pe pozitie, pentru ca vei lega pretul de beneficiile pe care clientul si le doreste.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

3 Comments

  • LucianTimo spune:

    wow, e duminica ora 8 (dim) si publici sfaturi despre valoare si pret? wow e duminica 8 (seara) si citesc despre valoare si pret.
    Clar a inceput criza. Enjoy.. btw, sunt niste filme in seara asta la tv pentru noi (manusa).

  • LucianTimo spune:

    Si un comentariu mai putin rautacios. Prietenul AA, patronul X, Directorul Y… Mister White, Mr. Pink, Mr. Orange.. suntem intr-un film de Tarantino? Vreau sange pe lama cutitului. NUMEEEEEE, vrau NUME. Nu ierta pentru ca nimeni nu merita iertare. Iertarea se castiga. Cum era replica: Mana intinsa care nu spune o poveste nu primeste pomana. Fii profesionist ce dracu’!!

  • Draga Lucian,
    cand eram la scoala mi-am facut dusmani editand gazeta de perete. A fost o lectie buna, pentru ca de atunci am evitat sa-mi fac dusmani fara sa fie necesar.
    Ma rog, am mai calcat stramb din cand in cand, dar ma straduiesc sa nu-mi calc principiul.
    Pe de alta parte, cred ca unele personaje sunt transparente pentru tine.

Leave a Reply