salesvanzari

Cum ii vinzi celui care nu are nici o problema?

dieselUrmaresti un cont de mai bine de un an, fara posibilitatea de a-l penetra. Intr-o fericita zi, dai de cineva care te introduce la un director important din respectiva organizatie.

Vorbesti cu el, faci analiza nevoilor, sau mai precis incerci sa o faci, dar se pare ca nu ai succes: mintea lui pare sa fie in vacanta. De ce? Ce-i de facut?
Unul dintre cele cateva motive pentru care mintea lui pare in vacanta, este ca s-ar putea sa fie in vacanta. Ca sa afli asta, trebuie sa ii pui intrebari personale de genul:
  • Sunteti de mult in pozitia asta?
  • Povestiti-mi cum ati ajuns la aceasta companie?
  • Cred ca este interesanta si provocatoare pozitia asta – cum faceti sa rezistati?

Idee este ca ai nevoie sa-i intelegi agenda personala si sa vezi ce-i cu el. Aproape indiferent cat de rau ii este (doar daca nu i-a murit mama) sau cat de distrat este, el va fi probabil incantat sa iti vorbeasca despre subiectul principal, favorit al fiecarui om: el insusi.

Daca omul trece printr-o perioada grea sau speciala, spune-i ca intelegi, roaga-l sa-ti acorde o noua intalnire, stabileste data si ora si sterge-o!
Vei putea descoperi uneori ca omul nu mai este interesat de pozitia lui: poate e in preaviz sa fie dat afara (si atunci e frustrat) sau sa fie promovat in alt loc (si atunci vezi ce vei putea face cu el in noua pozitie) sau poate a demisionat pentru ca pleaca la o alta companie. In aceste cazuri, el nu mai are probleme, deci nu-i poti vinde. Ce mai poti face?
Daca el nu este decidentul economic pentru ceea ce vrei tu sa-i vinzi, merita sa stabilesti o relatie cu el si apoi sa il rogi, da, ati inteles bine, sa il rogi sa te ajute. Majoritatea oamenilor se simt bine cand ii ajuta pe ceilalti, asa ca este posibil ca el sa-ti deseneze cu mana lui harta de influenta in cont, sa dea telefon la un alt director pentru a te recomanda si sa ramana chiar confidentul si suporterul tau in continuare!
Daca nu credeti, inseamna ca nu ati incercat si nu cunoasteti destul de bine natura umana! Hai, dati-mi o sansa si cereti ajutor data viitoare! O sa vedeti ca am dreptate!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply