Vanzarea trebuie sa aiba ritm, ca o simfonie. Cand te duci la opera, orchestra nu ia o pauza in mijlocul unei arii pentru a dirijorul sa raspunda la telefonul mobil sau pentru ca tipul de la contrabas sa mearga la toaleta.
Cand incepi o vanzare complexa, trebuie sa scurtezi termenele, sa ceri clientului sa accepte intalniri mai stranse, sa programeze demonstratiile mai repede. Fiecare zi de intarziere te poate face sa pierzi vanzarea.
Uneori, coplesiti de numarul de oportunitati sau de licitatii urgente, sau molesiti de ultimul succes, intrerupem ritmul ca sa facem altceva, sau ca sa ne tragem sufletul. Este momentul cel mai vulnerabil al vanzarii, este momentul in care multe, inacceptabil de multe oportunitati sunt pierdute.
Imaginati-va putin: l-ati impins de la spate pe prospect sa se miste mai repede, sa-si mobilizeze colegii la prezentare, sa va sustina la sefi, sa urgenteze luarea unei decizii si, brusc, vreme de o luna, doua nu mai aude nimic de la Dvs. Am intrebat un prospect care a cumparat de la noi recent ce ar fi crezut daca dispaream in ceata vreo 40 de zile. Iata ce mi-a spus ca ar fi gandit:
- Vanzatorul nu e serios.
- Vanzatorul nu e profesionist.
- Vanzatorul e badaran.
- Are prea multe contracte si nu au nevoie de noi. Daca semnam, o sa fim a 5-a roata la caruta.
- S-a intamplat ceva la ei in firma si nu-si mai doresc proiectul.
- S-a intamplat ceva la el in firma si nu mai pot face proiectul.
- S-a intamplat ceva la el in firma si el pleaca sau chiar a plecat deja. Toate concesiile obtinute se vor duce pe apa sambetei.
Animat de aceste „ganduri” clientul este foarte probabil sa cheme un competitor si cu certitudine sa-i acorde timpul sau oricarui competitor care se intampla sa sune in aceasta perioada.
Prin urmare, pastrati ritmul, nu opriti muzica si veti triumfa!
