Cum o optiune neatractiva poate schimba alegerile clientului

Cu ani in urma, The Economist a publicat doua oferte. Prima oferta cuprindea urmatoarele optiuni:

1. editia web, 59$
2. print la 125$ si
3. editia web + editia print, tot 125$.

Intrigat de oferta, economistul comportamental Dan Ariely a sunat la The Economist si le-a propus un experiment legat de aceste optiuni. Dan Ariely scrisese in trecut despre „decoy effect” sau „asymmetric dominance effect” si dorea sa experimenteze efectul optiunii aparent inutile asupra alegerilor exercitate de abonati. Nu a gasit interes la The Economist, asa ca a replicat evenimentul la universitatea la care preda. Astfel, subiectii experimentului au primit aceasta oferta (3 optiuni), iar al doilea grup a primit oferta fara optiunea 2, adica numai varianta web la 59$ si varianta web+print la 125$.

o optiune suplimentara: editia print, 125$.din greseala. O oferta cuprindea doua optiuni: editia web, 59$ si editia web si print la 125$.

Surpriza a fost insa ca in al doilea caz majoritatea celor care au cumparat abonamentul la The Economist au ales editia web, iar in primul caz majoritatea au ales abonamentul de 125$, continand print si web. Cum aproape nimeni nu a ales optiunea de 125$ – doar print, practica avem de a face cu exact aceeasi oferta in ambele cazuri. Cum se explica atunci faptul ca in al doilea caz majoritatea au optat pentru editia web, iar in primul caz majoritatea a optat pentru oferta de print+web de 125$?

Creierul nostru compara ofertele, face o alegere intre alternative, iar oferta stupida de 125$ pentru print nu a facut altceva decat sa faca oferta pentru ambele editii sa apara ca fiind un chilipir. In mintea abonatilor a aparut ca o promotie (125$+59$) la pret de 125$.

Asta inseamna ca o optiune neatractiva nu face altceva decat sa sublinieze valoarea unei oferte bune.

Poate ar fi timpul sa va reganditi ofertele 😉