salesvanzari

Dama bate valetul si asul ii bate pe toti

poker hand playing cards full house sepia tone clipart

Acum cativa ani luptam intr-un cont pentru a vinde o solutie ERP.
Eram sustinuti de directorul general, care era si actionar in companie. Competitorii nostri erau sustinuti de directorul financiar. Directorul financiar era mai puternic decat se putea anticipa, pentru ca era omul de incredere al actionarului care detinea peste 50% dintre actiuni.

Directorul General era insa omul care aducea banii in companie si caruia i se datora succesul si cresterea acesteia. Mi s-a parut mai probabil ca acesta sa castige in cazul unei confruntari directe, asa ca am rugat echipa noastra sa forteze luarea unei decizii, in lupta directa cu competitorul si sustinatorul sau. In acelasi timp am lucrat la verificarea si intarirea determinarii sustinatorului de a-si impune punctul de vedere.

Aceasta istorie m-a invatat urmatoarele lucruri:

  1. Intr-o situatie competitiva, trebuie sa-ti cunosti oponentii si sustinatorii lor, precum si puterea reala a acestora din urma, nu numai cea prezumata din organigrama oficiala.
  2. Trebuie sa intelegi cat de mult doreste sustinatorul tau sa lupte pentru oferta ta, sau vei fi victima unei negocieri cu cealalta parte.
  3. Daca puterea sustinatorului tau este superioara puterii adversarului, atunci trebuie sa provoci o lupta frontala.
  4. Daca puterea sustinatorului tau este inferioara puterii adversarului, atunci NU trebuie sa provoci o lupta frontala, ci sa aplici strategii cum ar fi temporizarea; divizarea proiectului; includerea lui intr-un proiect mai mare care sa schimbe harta pozitionala a sustinatorilor; gasirea unui sustinator mai puternic decat adversarul; crearea unei coalitii capabile sa infrunte frontal competitorul prin atragerea altor sustinatori si chiar anularea proiectului (daca nu-l poti castiga nicicum).
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply