Aceasta e o poveste adevărată, despre cât de important este să fii primul și cum poate ajunge să fie mai important decât să ai cel mai bun produs.
Nu voi uita niciodată ziua în care am înțeles că sa fii primul e mai important adesea decât să fii cel mai bun. Era o perioadă când vindeam un sistem informatic bun, modern, bazat pe o tehnologie nouă. Eram plin de încredere față de produsul meu și această încredere era perfect justificată.
Am pătruns radiind siguranță în biroul potențialului client, un manager hârșit în industria lui, care construise o companie mijlocie, prosperă, pornind de la zero. Am avut o discuție deschisă despre nevoile companiei lui, despre planurile lui de dezvoltare și modul în care un nou sistem informatic urma să contribuie la dezvoltarea companiei în ultimii ani.
Mi-a fost clar că nu sunt singurul competitor și că nu sunt primul cu care discută, așa că am solicitat criteriile după care vor decide achiziția, ce așteaptă de la produsul pe care îl vor cumpăra. A enumerat securitatea informației; capacitatea de a se extinde în următorii ani până la triplarea numărului de utilizatori; rapiditatea răspunsului; capacitatea furnizorului de a adăuga funcționalități noi la cerere etc.
Am început să discutăm despre modul în care produsul meu răspundea cerințelor lui și am fost întrerupt după primele propoziții:
Spuneți-mi vă rog, mi-a spus el întrerupându-mi prezentarea, clientul este on-line sau off-line?
Produsul nostru folosește tehnologie Internet, nu este nevoie să instalați un client pe stații iar acesta e un lucru bun pentru ca… iar aici m-a întrerupt din nou:
Dar asta nu e tocmai bine! Sunt probleme de securitate, de timp de răspuns, ne va îngenunchea rețeaua ș.a.m.d.
A urmat un lung șir de argumente, prin care clientul pleda în favoarea tehnologiei vechi, în dauna tehnologiei noi. Interpretările lui erau alarmiste, erau probleme rezolvate de noua tehnologie, care era de fapt mai potrivită pentru el.
O altă companie descoperise acest client și nevoile lui. Un alt vânzător discutase cu el atunci el nu-și cunoștea decât problemele și nu se gândea încă la o soluție. Un alt vânzător îl vizitase când el nu avea încă criterii de achiziție, când mintea lui era o tablă goală în ce privește sistemele informatice. Acest vânzător îi câștigase respectul și încrederea, după care îl educase în privința sistemelor informatice, în sensul în care îi dictase practic criteriile la care el putea concura și îi oferise și o tablă de notare favorabilă lui.
Am avut șansa să văd matricea de analiză a ofertelor pregătită de client pentru analiză:
| No. | Criterii | Compania A | Compania B | Compania C |
| 1 | Securitate | F. bună-client windows | ||
| 2 | Timp de răspuns | Mic. Datele se procesează local și se stochează în BD centrală | ||
| 3 | Dezvoltarea de funcționalități noi | Da, compania are un număr suficient de dezvoltatori, în România | ||
| 4 | etc |
Răspunsurile din coloana A, provenind de la compania care îl influențase, apăreau ca fiind corecte! Erau răspunsurile corecte la criteriile la care compania A putea încă să concureze! Noi, ceilalți competitori, eram judecați prin comparație cu compania A. Eram niște sparring partneri aliniați și așteptând să fim snopiți de compania A.
Nu e greu de înțeles de ce am luptat să schimbăm criteriile și mai ales răspunsurile considerate corecte. Nu e de mirare că am pierdut această bătălie. Clientul a cumpărat produsul inferior al companiei A.
În postarea viitoare vom discuta de ce sunt clienții vulnerabili în fața primului venit.
Articol publicat in Forbes Romania, in 11 mai 2015
