marketingsalesvanzari

De ce vanzatorul de ulei de sarpe apartine trecutului

snake oil salesman big

Directorul de vanzari statea fata in fata cu Directroul general. Era o discutie de strategie, care avea in vedere promovarea unuia dintre produsele companiei, care urma sa fie introdus pe piata.

Directorul de vanzari expusese concurenta si acum indicase locul in piata pe care urma sa-l aiba noul produs.

– As vrea, spuse Directorul General, sa nu pozitionam produsul prea jos. Nici nu ma gandesc sa ne pozitionam mai jos de upper-mid-market. Te rog sa nu-mi spui din nou ca produsul nostru este inferior – tu stii ca e mai putin important ce face produsul! E mai important cum il pozitionam decat cum e el in realitate!

Asa sa fie? Eu am auzit discursul asta intr-o forma sau alta de cateva ori in cariera si de fiecare data s-a terminat prost.

Visul tuturor, pe care il solicita spre livrare directorilor generali, de marketing si de vanzari, este sa vanda produsul mai bine decat concurenta, chiar daca produsul este inferior. Cumva, li se cere sa scoata un iepure din palaria goala.

O campanie agresiva poate promova un produs inferior pentru un timp, dar consumatorii nu sunt prosti. Asta e valabil si pentru clientii finali persoane fizice si pentru clientii organizatii. Clientii vor detecta inselatoria si-l vor pedepsi pe marketer/vanzator retragandu-i comenzile si increderea.

Stiu ca am cititori mai tineri, care sunt la inceputul carierei. Dialogul de mai sus este in fapt un ordin deghizat, de cele mai multe ori. Recunoasteti-l cand se intampla si refuzati sa incercati imposibilul. Vorbiti-ii sefului cu tact, dar cu fermitate: o  pozitionare cinstita este singura care va da sansa sa existati si in viitor. Luptati din rasputeri impotriva unei erori care va va infunda cariera in scurt timp!

Daca totusi nu puteti razbi, poate e timpul sa va ganditi la o abordare treptata. Nu luati o decizie abrupta: poate totusi voi gresiti si el are dreptate, poate chiar subapreciati produsul! Poate are nevoie sa vada cum este primit produsul de clienti si poate ca proba realitatii il va face sa revina asupra deciziei.

Daca totusi decizia este gresita si se dovedeste gresita in timp, daca nu puteti obtine schimbarea deciziei in nici un fel, atunci o demisie este o alternativa demna.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply