salesvanzari

Fragmentarea – strategie de succes cand inamicul este mai puternic

image cut paper1Daca vrei sa intri intr-un cont mare si competitia este deja acolo, iar clientul este in general multumit de solutiile furnizate de competitie, atunci iti va fi greu sa castigi. Asa cum stau lucrurile, un atac direct menit sa-l scoata pe concurent afara din cont ca sa-ti faca tie loc este menit, in general, esecului.

Competitorul se va mobiliza indata ce va afla despre atacul tau. El va alerga la decidentii care l-au sprijinit pana acum pentru a obtine indepartarea ta si vor dedica resurse noi pentru a indrepta toate problemele semnalate de client, in incercarea de a-l face din nou fericit de firma lui. El are baza instalata la client, o relatie veche cu oamenii acestuia si cunoaste mai bine decat tine nevoile si aspiratiile acestuia.
Sun Tzu spunea: daca fortele inamicului sunt unite, divide-le!
Daca nu poti lua tot tortul, atunci poate ca ai putea sa castigi o bucata mai mica, dar totusi gustoasa, convingandu-l sa nu cumpere totul de la acelasi vendor, ci sa cumpere de la tine. Este strategia unui mic competitor care vinde resurse umane si salarizare in conturile dominate de giganti ca SAP si Microsoft si beneficiaza de ordine frumoase de la partenerii celor doua companii in fiecare an.
Daca reusiti, va veti afla inauntru, la masa si nu in strada. Se creeaza astfel premizele unei lupte mai drepte in viitor.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

  • Anonymous spune:

    Marian,

    Iti citesc saptamanal blogul si cred ca este o resursa foarte buna pentru orice vanzator, insa cu o parte din acest post nu sunt de acord.

    Microsoft nu are un modul de resurse umane si salarizare dezvoltat si localizat in Romania. SAP are un modul de resurse umane si salarizare care e insa foarte complex si nu cred ca renteaza din punct de vedere calitate/costuri. Din aceste motive cred ca e mult mai usor sa vinzi intr-un cont in care e implementat un SAP All in One sau Dynamics NAV de exemplu, pentru ca implementatorul respectiv nu are un atu puternic in fata ta.

    Bogdan

Leave a Reply