salesvanzari

Gone in 60 minutes: why you shall be quick to disqualify

gone in 60 secondsMajoritatea vanzatorilor pe care i-am cunoscut petrec prea mult timp pana cand descalifica un potential client.

Fiecare noua intalnire, fiecare oferta trimisa se constituie intr-o investitie in acea oportunitate si astfel renuntarea la ea este tot mai dificila din punct de vedere emotional.

Aceasta practica este alimentata de faptul ca unii clienti care au ezitat indelung sa cumpere si si-au anulat achiztiile de mai multe ori, in cele din urma cumpara, iar in unele dintre aceste situatii cumpara chiar de la vanzatorul nostru.

In realitate este o iluzie. Costul real de vanzare al acestor clienti nu este reprezentat de cheltuielile mari facute in cursul lungului ciclu de vanzare, ci de cheltuielile ocazionate de toate aceste oportunitati care se incapataneaza sa stationeze cu anii in pipeline-ul vanzatorilor, repartizate pe vanzarile reusite catre aceste conturi lente. Vazute astfel, aceste „victorii” sunt prea scumpe.

Vanzatorii de succes au o cu totul abordare:

  1. Vanzatorii de succes califica o oportunitate cat mai repede, la telefon cand este posibil, in starea de lead. Ei descalifica astfel oportunitatile mai putin promitatoare pentru a se putea concentra asupra celor cu probabilitate ridicata.
  2. Vanzatorii de succes nu inceteaza sa califice oportunitatea pe tot parcursul ciclului de vanzare, pentru a o descalifica scurt atunci cand informatiile noi arata ca proiectul nu mai este viabil (sau nu a fost niciodata).
  3. Vanzatorii de succes nu fac cheltuieli de vanzare mai mari decat ar justifica potentialul profit financiar si strategic al unui cont.
  4. Vanzatorii de succes au ca obiectiv sa progreseze in etapele procesului de vanzare, pentru a ajunge cat mai curand la inchidere. Ei nu se multumesc cu „bunavointa” ci gandesc pragmatic, in folosul lor si al clientului lor.
  5. Vanzatorii de succes nu se ataseaza emotional de o oportunitate astfel incat sa ia decizii economice proaste.

Data viitoare va voi spune ce trebuie facut cu oportunitatile descalificate, pentru a le captura atunci cand clientii vor fi totusi gata sa cumpere.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply