managementmarketingsalesvanzari

Importanta ciclului de vanzare

Funny dilbert cartoons sales cycle QWE

Majoritatea planurilor de vanzari pe care le-am vazut nu iau in calcul sau minimizeaza importanta ciclului de vanzare. De la identificarea unui potential client pana la semnarea contractului trece o perioada care depinde de dimensiunea contractului, tipul de client, industria in care activati, marimea contractului etc.

Dupa semnarea contractului si pana la incasarea banilor poate exista un interval mic sau unul foarte mare, in functie de industria in care activati. Daca vindem pe Internet sau cu plata in avans, atunci pot trece cateva zile, dar daca vindem servicii cu plata dupa livrarea (partiala sau totala) si un termen de gratie de plata, atunci pot trece mai multe luni pana la incasarea banilor.

Atunci cand planurile de vanzari nu iau in calcul lungimea ciclului de vanzare si durata medie pana la incasare, compania se pune in situatia de a trece pe un cash flow negativ, ceea ce ii pune in pericol insasi existenta.

De multe ori compania este competitiva, iar echipa de vanzari poate obtine rezultatele dorite, dar executia planului de vanzari care nu tine cont de durata ciclului de vanzare dezamageste managementul companiei care concediaza echipa de vanzatori inainte de a obtine rezultatele dorite.

Cum aflam care este lungimea ciclului de vanzare in compania noastra?

  1. Selectam vanzarile tipice, eliminand 10% vanzari oportuniste, intamplari norocoase, nerepetabile.
  2. Masuram durata de la prima interactiune cu potentialul client si pana la semnarea contractului, iar apoi de la semnare si pana la incasare, pentru ca va trebui sa prevedem si asta in planul nostru de vanzari.
  3. Le inscriem pe toate in MS Excel sau un progam similar si calculam durata medie. Este bine sa verificati si abaterea medie, pentru ca media nu spune toata povestea.
Cand faceti planul de vanzari, tineti cont de lungimea ciclului de vanzare si de durata medie de incasare. Astfel, planul va fi realist. S-ar putea sa aveti surpriza ca managerii sa va ceara sa prevedeti un ciclul de vanzare mai scurt (nu le ies socotelile in roz asa), dar nu cedati pentru ca este reteta pentru esec. Aparati-va pozitia cu studiul despre durata medie a ciclului de vanzare!
Succes!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply