economiefreakonomy

Ipoteza omului rational

Instant Gratification

Mare parte din teoria economica se bazeaza pe ipoteza conform careia omul este o fiinta rationala, care analizeaza cu atentie variantele de care dispune si posibilele rezultate, pentru a alege in mod rational varianta cea mai potrivita.

La nivel macroeconomic teoria functioneaza in general si in majoritatea cazurilor rezonabil de bine. La nivel microeconomic rezultatele se deterioreaza. In marketing, rezultatele sunt deja atat de proaste incat este o idee buna sa abandonezi ipoteza.

Conform acestei ipoteze, a omului rational, am putea decide ca oamenii sa hotarasca ei insisi cat din venitul disponibil la tinerete sa fie economisit pentru perioada cand se vor retrage la pensie. Realitatea arata insa ca un astfel de sistem s-ar prabusi, pentru ca majoritatea nu ar economisi nimic. Pusi in situatia alegerii rationale, ei ar alege sa cheltuiasca precum niste narcomani in sevraj in fata unui dealer de cocaina.

La faza asta va si vad zambind in coltul gurii si gandindu-va ca nu sunteti ca acesti prosti. Totusi, cu totii am preferat sa mancam o portie de papanasi cu smantana si dulceata acum in loc sa ne gandim la silueta de damigeana pe care o vom avea anul viitor. Mecanismul este acelasi si se numeste „instant gratification”. Prin acest mecanism valorizam mai mult deliciul papanasilor acum fata de problemele de sanatate pe care le vom avea peste 10 ani din cauza obiceiurilor alimentare deplorabile pe care le-am capatat.

Oamenii fac in mod constant alegeri prostesti, care le dauneaza grav intereselor pe termen lung.

Mai mult, ei aleg adesea sa creada in scheme dubioase ca schemele piramidale, cumpara produse minune care sunt simple sarlatanii sau iau decizii aberante din perspectiva logica.

Sub imperiul emotiilor puternice precum ura, furia sau invidia, oamenii (toti oamenii) sunt capabili de greseli tragice.

Ce ramane atunci din ipoteza omului rational? Ce ramane din teorii economice precum utilitarismul sau sisteme de vanzare precum ROI Selling? Ce ramane din imaginea noastra despre noi insine, de HOMO SAPIENS SAPIENS?

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

  • Chestiunea critica pe care o aduc in discutie este ca nivelul rationalitatii este unul aproximativ, de comportament statistic, nu se refera la fiecare alegere in parte. Din perspectiva alegerilor pe o plaja mai intinsa (statistic) comportamentul este rational.
    Un bun cercetator ia in calcul nevoile, iar nu performanta acestora.

Leave a Reply