Joint call: o ocazie senzationala pentru ca managerul de vanzari sa se faca de ras

Multi directori de vanzari, majoritatea as zice, au fost promovati in functia de sef vanzari in baza rezultatelor lor ca vanzatori. Oamenii sunt, in general, vanzatori, adesea lupi singuratici. Functia de sef de vanzari ii prinde ca o camasa cabrata dupa ce te-ai ingrasat 15 kg. Exact calitatile care i-au adus in fruntea listei vanzatorilor, ii tradeaza acum si ii transofrma in sefi de vanzari patetici.

Un „joint call”, o intalnire in care seful se alatura vanzatorului pentru o intalnire importanta la client este o situatie imposibila pentru seful de vanzari, una din care nu poate iesi bine, daca o face in stil micromanagement:

• daca intalnirea iese bine, vanzatorul se va plange ca seful a venit la inchidere, sa-si asigure laurii muncii lui;
• daca intalnirea iese prost, account managerul va putea pretinde, poate pe buna dreptate, sau poate nu, ca seful i-a ruinat munca de luni intregi si l-a vaduvit de un contract bun, pe care el l-ar fi semnat fara intruziunea sefului.

Am avut ocazia sa vad manageri de vanzari care vin la client impreuna cu unul dintre vanzatorii lor. In majoritatea cazurilor seful e patetic: simte ca trebuie sa intervina, sa preia controlul intalnirii. Se simte presiunea: pe de o parte ai vanzatorul frustrat de faptul ca seful ii preia contul, pe de alta parte se simte presiunea psihologica asupra sefului care trebuie sa execute perfect, ca la scoala, sa dea un exemplu de profesionalism si eficienta.

De obicei presiunea aceasta si faptul ca stie mai putine despre cont decat titularul lui, fac ca prestatia sefului sa fie palida, neconvingatoare. Vanzatorul il vede si isi pierde respectul fata de el. Clientii destepti stiu sa profite de moment si sa ceara concesii pe care vanzatorul nu le-a oferit. Unii dintre clienti vad slabiciunea si isi multa atentia si relatia catre sef, pentru ca inteleg ca acesta le poate oferi concesii mai importante. Vanzatorul este scos din schema, frustrat, indignat, iar seful devine noul account manager, de facto.

Asta inseamna ca un sef de vanzari nu trebuie sa mearga niciodata cu un subordonat la o intalnire de vanzari? Nu, nicidecum. Inseamna ca nu trebuie sa mearga decat daca se indeplinesc urmatoarele doua conditii:

1. Managerul de vanzari poate aduce cu el un element unic, care nu poate fi oferit de vanzator, cum ar fi:
   1. Capacitatea de a oferi conditii comerciale mai bune decat cele aflate la indemana vanzatorului. Si aici fac observatia ca o alternativa buna este sa extinda mandatul de negociere acordat vanzatorului.
   2. Autoritatea functiei. Prin prezenta sa, managerul de vanzari poate permite vanzatorului sa solicite clientului sa aduca in intalnire o persoana cu o functie mai importanta.
   3. Cunostinte tehnice, relatii speciale dezvoltate anterior la client, s.a.
2. Prezenta managerului de vanzari face diferenta fata de situatia in care vanzatorul ar fi venit singur.
   1. Prezenta lui determina automat ridicarea nivelului ierarhic al intalnirii.
   2. Prezenta lui determina trecerea intr-o alta faza a procesului de vanzare (de ex. trecerea la negocierea ofertei).
   3. Prezenta lui ii permite sa inteleaga unicitatea cererilor clientului, pentru ca apoi sa actioneze ca un ambasador al clientului in propria organizatie, catre alte departamente care ar fi eventual implicate in livrare.

Data viitoare vom discuta despre regulile pe care trebuie sa le respecte managerul de vanzari cand isi insoteste subordonatii la clienti pentru a obtine un rezultat pozitiv, pentru a creste coeziunea echipei si pentru a initia antrenarea eficienta a vanzatorilor.