salesvanzari

Lead Generation – veriga lipsa din companiile romanesti

lead generation+2Principala problema pe care o au vanzatorii in companiile romanesti este numarul mic al leadurilor si calitatea inadecvata a acestora.

Lipsa leadurilor a concediat mai multi vanzatori si a inchis mai multe companii decat profesionalismul vanzatorilor. Pana la urma, clientii cu care te intalnesti se impart in 3 categorii:
  1. Cei care vor cumpara de la tine fie si numai pentru ca le-ai sunat la usa, pentru ca ei sunt deja in cautarea produselor tale si te potrivesti cu nevoile lor din noroc;
  2. Cei care nu vor cumpara de la tine indiferent ce ai face pentru ca nu ai ce le trebuie lor sau au o intelegere cu un competitor la care nu vor sa renunte.
  3. Cei care vor cumpara de la tine numai daca executi bine procesul de vanzare.
Conditia no. 1 ca sa vinzi celor din cat. 1 si din cat. 3, este sa ajungi la ei. Pentru majoritatea afacerilor este imposibil sa prezici cine va cumpara si cine nu va cumpara dintre companiile care indeplinesc criteriile de marketing (sunt in segmentul tau tinta). Prin urmare, vanzatorii trebuie sa se intalneasca cu suficienti potentiali clienti pentru a avea succes.
Un vanzator care are o rata de succes de 1/10 la oportunitati si califica un lead din 4, are nevoie de 10 oportunitati in pipeline ca sa faca o vanzare, care corespund la 40 de leaduri furnizate de marketing sau obtinute de el insusi. Daca sursa acestora este telemarketingul, atunci este comun ca aceste 40 leaduri sa se obtina din 400 de apeluri telefonice in care s-a discutat cu o persoana cu relativa  putere de decizie, ceea ce inseamna cu usurinta 600 de apeluri telefonice, adica cel putin 1800 de minute, adica echivalentul a 5 zile de muncă (6 ore/zi timp efectiv de lucru).
Simpla analiza a acestor numere arata ca pentru majoritatea companiilor este ineficient sa lasa lead generation la nivelul agentilor de vanzare, al caror timp este scump si ar trebui sa transfere aceasta activitate la nivelul departamentului de marketing, unde o pot face pe baze continue si cu costuri salariale mult mai mici.
Cu toate acestea, majoritatea companiilor refuza pur si simplu sa analizeze varianta transferarii lead generation la departamentul de marketing si continua sa sufere din lipsa unui flux constant si semnificativ de leaduri de buna calitate.
Sper sa gasesc ac de cojoc pentru aceasta problema.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply