managementmarketing

Nu te poti ridica pe umerii altuia, daca nu ai avantaj competitiv

anonymousSa vinzi pentru altii e o strategie atragatoare cand pornesti in afaceri. La urma urmei esti mic, dar ai acces la clienti si te gandesti ca daca faci parteneriat cu companii care pot sa livreze ceea ce vei vinde tu, poti sa-i subcontractezi. Vei castiga bani, te vei dezvolta si vei creste, nu-i asa?

Nu, nu neaparat! Daca tu vrei sa vinzi ceva ce nu ai, dar vei subcontracta, trebuie sa ai in vedere ca te vei intalni in piata cu competitorii partenerului tau si diferentele intre tine si ei vor fi urmatoarele:

  1. Ei au referinte, tu nu ai.
  2. Ei sunt experti in produsele lor, tu esti la inceput si vei fi nevoit adesea „sa suni un prieten” pentru a raspunde intrebarilor si cererilor clientilor.
  3. Competitorii au de acoperit costurile si marginea lor, tu ai de acoperit costurile tale, marginea ta si pe ale partenerului tau. Poti ajunge cu usurinta intr-o situatie de necompetitivitate pe preturi.
  4. Ei au o reputatie in piata, deci primesc leaduri si sunt preferati de unii clienti, tu esti un necunoscut.

Last, but not least, cum zice englezul, daca acordul tau cu partenerul nu iti confera niciun fel de drepturi exclusive pe teritoriu de vanzare, atunci te-ai putea intalni cu partenerul tau la anumiti clienti, iar o astfel de competitie pur si simplu nu este posibila.

Daca partenerul tau nu are un program de vanzare prin canal indirect de parteneri, nu va avea resurse pentru tine, nu va aloca specialisti care sa te consilieze, nu va avea un pachet cu informatii pentru revanzatori, va uita sa te anunte de lansarea de noi produse, de schimbari de pret, vei fi ultima lui prioritate cand vei avea nevoie de el ca sa mergeti impreuna la un client etc.

Pe scurt, tu trebuie sa te diferentiezi, tu trebuie sa ai avantaj competitiv. Nu te poti catara pe avantajul competitiv al altuia, fara sa iti cladesti si tu un avantaj competitiv.

E ok sa te asociezi cu alte companii, dar daca modelului tau de business ii lipseste avantajul competitiv, vei esua! Avantajul tau competitiv, e solutia ta, nu te astepta sa ti-o livreze partenerii tai!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply