Intreaga literatura creata in jurul rainmakerului, a supervanzatorului iti creeaza imaginea unei vieti aventuroase. Conform imaginatiei populare un rainmaker este un fel de Sales James Bond, ducând o existenta incitanta si aventuroasa, inconjurat de clienti extaziati la lunchuri cu stil, sarind din masina sa luxoasa inarmat cu servieta din piele fina doar pentru a repurta inca o victorie, si inca o victorie …
Adevarul este ca vanzatorul de succes este mai degraba un Kent Clark decat un Superman, mai precis pentru a fi Superman, trebuie sa fie un bun Kent Clark.
Programul unui bun vanzator trebuie sa fie similar cu programul unui functionar: in fiecare zi prospectare; inainte de orice intalnire importanta-pregatire; dupa intalnire follow up; meticulozitate in oferte; eficienta in activitatile recurente etc.
Cei mai buni vanzatori sunt cei care isi creaza o rutina functionareasca: ajung la birou; fac follow up telefonic 1 ora; prospectez 2 ore; incep întâlnirile; iau masa de pranz, preferabil cu un prospect; iarasi intalniri; inapoi la birou pentru follow up; go home!
Plictisitor? Poate ca da. Eficient? Poti sa pui pariu, fara riscuri!
Acesta este motivul pentru care functioneaza Agenda celor 4 puncte, metoda mea temuta, detestata, eficienta, mai bine decat orice altce metoda. Am verificat in practica: echipele fortate sa respecte Agenda fac mai multe intalniri, sunt mai focalizate pe lead generation decat echipele care nu folosesc aceasta metoda. Agenda functioneaza pentru ca il obliga pe vanzator sa se organizeze, sa se disciplineze, sa se centreze pe lead generation, pe follow up.
Prin urmare, dragi prieteni, daca vreti sa fiti Superman, pregatiti-va sa duceti viata lui Kent Clark!
