salesvanzari

Quick fix: Program de crestere rapida a vanzarilor

Daca firma voastra seamana cu majoritatea companiilor pe care le cunosc atunci:

  1. Vanzatorii vostri vand dupa cum ii taie capul. Chiar daca ati facut training pe unele metodologii de vanzare cum ar fi SPIN sau Solution Selling, in realitate fiecare vinde cum stie el mai bine, sau mai putin bine.
  2. Nu ati comunicat vanzatorilor care sunt diferentiatorii companiei voastre: ce stiti sa faceti mai bine, sau mai ieftin, sau mai repede, sau macar altfel decat orice alta companie competitoare.
  3. Nu aveti un portret robot al clientului ideal, asa ca fiecare prospecteaza pe unde crede el ca poate gasi clienti, ceea ce ii face pe vanzatori sa abordeze potentiali clienti destul de diferiti.
  4. Desi exista un numar de obiectii tipice fata de oferta voastra, pe care vanzatorii le aud in 80% din cazuri, nu le-ati catalogat si nu exista raspunsuri standard la ele, asa ca fiecare se descurca cum stie. Evident, asta face ca unii sa se descurce mai bine si altii mai prost.
  5. Nu exista standarde cu privire la numarul si calitatea oportunitatilor pe care trebuie sa le aiba un vanzator in pipeline, nici la numarul de noi oportunitati care trebuie sa ii intre in pipeline lunar, rata de conversie asteptata intre leads si oportunitati si nici win rate acceptabil (clienti la x oportunitati lucrate).

Puteti face un salt in productivitate inainte sa introduceti o metodologie de vanzari performanta. Nu ca nu ar fi acesta drumul de urmat, dar urmatoarele masuri sunt inca mai urgente si vor da rezultate pe termen scurt, in general mai mic de 3 luni:

  1. Definiti clientul tipic si cereti-le sa prospecteze aproape de acest profil. Nu fiti inflexibili: daca un vanzator pretinde ca poate dovedi ca un alt tip de clienti poate fi profitabil si are argumente, lasati-l sa incerce!
  2. Spuneti vanzatorilor ce are asa grozav compania voastra si oferta voastra pentru a fi alese de cumparatori. Spuneti-le care va sunt diferentiatorii ca sa nu para niste natangi cand i-or intreba clientii de ce sa cumpere de la ei!
  3. Elaborati un standard de activitate care sa permita fiecarui vanzator sa-si evalueze singur efortul: cate leaduri noi saptamanal, ce rata de conversie e buna, cate oportunitati noi sunt necesare in general lunar si ce win rate ii poate asigura indeplinirea targetului. Atentie: nu le scoateti din burta ca va veti face de ras cand va vor intreba cum ati ajuns la aceste cifre!
  4. Faceti o lista cu obiectiile tipice primite de la clienti si cereti-le sa faca brainstorming si sa puna pe masa cele mai bune raspunsuri. Tipariti-le si oferiti-le fiecarui vanzator, ca sa le foloseasca si sa le imbunatateasca.

Ideea de baza este sa le oferiti tuturor informatiile de baza necesare pentru a vinde si sa-i inarmati pe toti cu raspunsurile celor mai buni vanzatori pe care ii aveti.

Daca luati toate aceste masuri, va garantez o crestere a productivitatii cu cel putin 10% dupa maxim doua cicluri de vanzare medii. Dupa ce faceti asta, puteti trece la chestiuni mai elevate, pana atunci insa, nu cred!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply