freakonomysalesvanzari

Riscul achizitiei, factorul uitat adesea in cazul vanzarilor de valoare mare

Nobody gets fired for buying IBM Bags1

„Nimeni nu este concediat pentru ca a cumparat IBM” este un slogan ale carui origini se pierd la sfarsitul anilor ’70, inceputul anilor ’80.

Se pare ca acest concept are la baza o licitatie la Citybank, in care clientul a cumparat de la IBM, desi oferta lor era cu vreo 50% mai scumpa decat a urmatorului clasat. Pe locul doi era o companie americana de prima mana, iar pe primul loc o companie mai putin cunoscuta, a carei oferta era mai mica decat jumatate din oferta IBM.

Compania care avea cel mai bun pret nu avea reputatia indelungata a IBM, nu avea suficienta experienta in proiecte de magnitudine comparabila si a fost descalificata. A doua companie insa, era absolut onorabila si aparent capabila sa realizeze proiectul. Iata de ce reprezentantul acesteia i-a reprosat vicepresedinteului pe IT al Citybank decizia luata si i-a cerut sa o justifice. In acest moment vicepresedintele i-a spus celebra fraza

„Nobody ever got fired for buying IBM”.

Proiectul era unul strategic pentru banca. Proiectul era la a doua incercare, prima incercare esuata ca proiect dezvoltat intern de catre departamentul IT al bancii, condus chiar de presedintele in cauza.

Un al doilea esec ameninta sa-l trimita acasa pe vicepresedinte. Acesta era ingrijorat de faptul ca proiectul era complex, dificil si avea importante constrangeri din perspectiva duratei de implementare. Vicepresedintele nu-si permitea o aventura cu compania cea mai ieftina. Desi respecta compania de pe locul II, el si-a imaginat un esec partial sau total al proiectului. In mod cert, i s-ar fi cerut sa explice de ce a preferat compania de pe locul II si multi ar fi gasit neconvingator argumentul costurilor.

Daca insa cumpara de la IBM, compania cu cea mai mare experienta si reputatie in proiectele de acel tip, compania cea mai mare din IT-ul mondial din acel timp, el ar fi putut cel putin sa invoce complexitatea proiectului si constrangerile care au condus la un esec imposibil de evitat. Ar fi putut muta responsabilitatea esecului de la el, la cei care i-au cerut ceva imposibil.

Riscul cu care se confrunta decidentii este intotdeauna prezent in vanzarile de valoare mare. Nu pretul este principalul criteriu pe care il analizeaza acestia, ci riscul!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

  • romi spune:

    „…desi oferta lor era cu vreo 50% mai scumpa decat a urmatorului clasat. Pe locul doi era o companie americana de prima mana, iar pe primul loc o companie mai putin cunoscuta, a carei oferta era mai mica decat jumatate din oferta IBM”
    – „50% mai scumpa” si „mai mica decat jumatate” nu prea merg impreuna, d-le „vanzator” (sau mai bine „Copy/Paste” ?)

Leave a Reply