ROI Selling – vinde in mod rational!

Lucram intr-o afacere. Banii conteaza. Profitul conteaza. Dincolo de subiectivism, de viziuni si valori, motivul pentru care suntem in afaceri este sa castigam bani. De preferinta mai multi decat cheltuim.

Cand mergi la un client si ii spui ca ceea ce vinzi tu ii va creste veniturile, sau ii va scadea cheltuielile, in general primesti atentie. Investitiile se calculeaza tot cu ROI (return on investment) si cu „durata de recuperare a investitiei”.

Directorii de departamente propun spre aprobare investitii calculand eficienta investitiei, directorii financiari calculeaza eficienta diferitelor alternative si le compara cu castiguri alternative, cum ar fi depozite sau obligatiuni.

Daca ceea ce vinzi va aduce mai multi bani clientului tau, sau ii va reduce cheltuielile, trebuie sa fii in stare sa demostrezi asta de o maniera convingatoare.

Aici intra in actiune ROI Selling, o metodologie prezentata de Michael J. Nick si Kurt M. Koenig in „ROI Selling„.

Am fost un fan al acestei metode si am proiectat un workshop numit „ROI4Sales” prin anul 2010.

Principalele idei din ROI Selling sunt urmatoarele:

1. Clientii tai au eficienta investitiei ca element important de decizie.
2. Poti fi convingator doar daca faci calculele de eficienta a investitiei impreuna cu clientul tau, cu datele lui, pentru ca altfel nu va considera calculul tau ca fiind obiectiv.
3. Trebuie sa ai un model de calcul al ROI pregatit pentru produsul tau, sa stii de ce date ai nevoie, asa incat sa poti face calculul rapid, impreuna cu clientul tau.
4. Modelul de calcul trebuie sa reflecte adevarul.
5. Trebuie sa investighezi ce alte investitii sau randamente de investitii are in vedere clientul tau, pentru ca va trebui sa te plasezi peste acestea.
6. Modelul tau ROI iti va furniza o serie de elemente importante pentru interviul de vanzari:
   1. Pozitionarea de valoare a ofertei tale
   2. Intrebari pentru etapa analizei de vanzari
   3. Intrebari despre probleme si implicatii
   4. Documente care documenteaza valoarea investitiei, pe care prospectul tau le va folosi ca sa „vanda” investitia intern.
7. Prospectul tau in companie, persoana care ia parte la procesul de decizie intern, este aliatul tau, promotorul tau intern. Mai intai ii vinzi lui, apoi el va vinde pentru tine in interiorul companiei.

Faptul ca ROI e important pentru o investitie ridica insa intrebarea: de ce nu utilizeaza mai des vanzatorii ROI atunci cand vand?

Raspunsurile sunt multiple:

1. Nu se potriveste la toate investitiile. Nu poti calcula ROI la BMW-ul directorului general, dar poti sa o faci pentru un camion de marfa.
2. Majoritatea vanzatorilor nu au pregatirea necesara pentru a calcula si intelege ROI. Multi nu sunt economisti si nu au facut in facultate un curs de „eficienta investitiilor”, iar companiile lor nu sunt constiente de aceasta problema.
3. E dificil sa calculezi ROI fara sa fii pregatit, adica fara sa ai un model prestabilit pe care sa incepi sa faci calculele impreuna cu clientul.
4. Este greu sa obtii date de la client, mai ales cand nu te pricepi sa o faci.
5. Este mai usor sa vii cu calcule nedemonstrate, gen „cumparati X care are un ROI de 25% si o durata de recuperare a investitiei de maxim 2 ani”, doar ca nimeni nu ia in seama astfel de sloganuri ale vanzatorilor.

Acestea fiind spuse, cred ca am sa revigorez workshopul ROI4Sales, pe care il faceam cu atata placere prin 2010.