Acum 10 ani aveam timp sa fac MP3-uri din cd-uri. Aveam timp sa-mi pun in ordine cd-urile, cartile, ma intalneam mai des cu prietenii. Acum 10 ani castigam mai putini bani decat platesc azi facturi curente.
Ritmul vietii a crescut pana la limita suportabilului. Ritmul afacerilor a crescut pana la limita la care aproape nu mai reusim sa le gestionam. Cheltuielile au crescut si cresc incontinuu. Asta e lumea in care traim si, onest vorbind, la nivel individual, nu prea avem ce face sa o schimbam fara sa ne extragem din aceasta tara, din industria in care activam, din compania pentru care lucram etc.
Nu mai avem luxul de a o lua usor, de a ne intalni de 8 ori cu un client pana cand el semneaza un contract cu noi. Nu mai putem face asta, pentru ca nu ne mai permitem cheltuieli mari de vanzare si o rotatie scazuta a banilor.
Este timpul, dragi prieteni, pentru pragmatism. E timpul sa trecem prin etapele vanzarii mai repede, sa tintim mai sus, catre decidenti si sa inchidem vanzarile in una-doua intalniri. E momentul sa fim mai stricti in calificarea leadurilor si oportunitatilor ca sa grabim ciclul de vanzare, sa vindem mai mult la mai multi clienti si cu valori mai mari.
Incep un ciclu de sfaturi pentru cei care doresc sa creasca viteza cu care inchid vanzarile.
Pasul no. 1: Analizati-va procesul de vanzare
- Daca aveti un CRM, faceti o lista cu vanzarile din ultimele 12 luni si calculati lungimea medie a ciclului de vanzare, de la lead la contract. Faceti un grafic, pentru ca nu conteaza numai lungimea medie, ci si distributia. Daca nu aveti CRM, cautati in emailuri si calendar, gasiti datele si calculati!
- Exista vreo caracteristica distinctiva a vanzarilor care merg rapid? Unii vanzatori vand mai repede, o anumita categorie de clienti cumpara mai repede, anumite produse si servicii se vand mai rapid? Gasiti dovezi si explicati-va variatiile.
- Exista vreo caracteristica comuna vanzarilor lente? Care este aceasta?
- Acum scrieti, daca nu aveti deja formalizat, procesul de vanzare tipic. Daca il aveti formalizat, scrieti-l pe cel care se intampla in realitate, nu pe cel teoretic.
- Plasati procesul real de vanzare pe o axa temporala, cu etapa pe axa y si timpul pe axa x. Cum arata procesul mediu? Ce etape dureaza mai mult si de ce?
Data viitoare vom adanci analiza noastra. Pana atunci, n-ar strica sa aruncati o privire asupra procesului de vanzare. Pas cu pas, putem face schimbari radicale, necesare.
