Hai sa recunoastem: pentru majoritatea covarsitoare dintre noi, sa dai telefoane nesolicitate nu este definitia pentru o dimineata buna la serviciu. Incep sa ma indoiesc ca exista o persoana normala la cap careia sa-i placa sa faca cold calling. Respingerea este neplacuta pentru oricare dintre noi. Suntem programati social sa cautam acceptarea si nu respingerea, ca animale sociale ce suntem.
Cred ca nu exista manager de vanzari care sa fi incercat sa-si impulsioneze colegii sa dea mai multe telefoane nesolicitate si sa nu fi observat cat de puternica poate fi rezistenta acestora. Vanzatorii fac ce face oricine cand trebuie sa se apuce de o sarcina neplacuta: amana, se ocupa de alte activitati zis urgente, incearca sa sugereze angajarea unei persoane dedicate pentru cold calling sau incearca sa argumenteze ca nu este nevoie chiar acum de aceasta activitate.
In fata acestor scuze, managerii din alte parti ale lumii au inventat ”Blitz Days” sau ”Hot Calling Days”, evenimente care se soldeaza in general cu un mare numar de leaduri.
Iata cum functioneaza:
- In primul rand, se anunta ziua cu cel putin 2 saptamani in avans, sau se face o zi permanenta, cum ar fi fiecare prima si a treia joi din luna.
- Prezenta este obligatorie pentru toti membrii echipei. Asta inseamna ca pentru a lipsi trebuie sa fii mort, internat in spital sau arestat, altfel nu se accepta scuze. Nu se accepta nici scuza unei intalniri cu clientii, pentru ca altfel toti vanzatorii isi vor programa in aceasta zi intalniri foarte importante.
- Departamentul de marketing (daca exista) sau sales managerul si echipa lui pregatesc listele cu companii care trebuie sunate de catre fiecare vanzator si le impart acestora, astfel incat ei sa nu aiba altceva de facut decat sa ridice telefonul si sa sune. Se mai pregatesc si template pentru culegerea raspunsurilor si un mecanism de numarare si centralizare a leadurilor obtinute.
- Se stabileste o intrecere. Intrecerea va fi castigata de catre vanzatorul care obtine cele mai multe leads. Se poate extinde intrecerea prin includerea unui premiu pentru biroul cu cele mai bune rezultate (daca firma are filiale); pentru vanzatorul cu cel mai spectaculos lead; pentru vanzatorul care are cea mai buna performanta raportat la numarul de apeluri telefonice (%leads din x sunate) etc.
- Premiile trebuie sa fie simbolice (recunoastere profesionala + sociala si un fleac gen cana inscriptionata, tablou, tastatura noua). Nu vrem sa dam premii consistente, pentru ca activitatea de lead generation face parte din munca vanzatorului oricum si el este recompensat si prin pastrarea leadurilor.
- Dupa inceperea competitiei, se anunta situatia competitiva din 2 in 2 ore (sau real time daca aveti un sistem on-line), pentru incurajarea competitiei.
- La finalul zilei se numara leadurile obtinute, se anunta premiile si se poate merge chiar la o bere la sfarsitul programului.
Aceste actiuni au rolul sa asigure realizarea prospectarii, sa incurajeze vanzatorii sa participe prin presiunea sociala care se exercita, sa intareasca coeziunea echipei si sa stimuleze competitia de buna calitate in companie.
Ce-ar fi sa incercati si voi?
