Data trecuta discutam despre importanta calificarii rapide a lead-urilor de vanzari. Ce se intampla insa cu lead-urile descalificate?
Multi vanzatori nu descalifica leadurile pentru ca adesea clientii care nu au cumparat nimic deoarece proiectul de achizitie nu a fost aprobat, revin si cumpara ulterior. Poate dura luni sau ani, in functie de produs si de ciclul de vanzare, pana cand astfel de clienti initiaza un nou proces de achizitie. „Nou” este cuvantul cheie, pentru ca procesul este nou si trebuie tratat ca atare.
Mentinerea leadurilor descalificate in pipeline are un efect devastator asupra vanzatorului: moralul scade (leadurile vechi nelucrate=esecuri); sefii se indoiesc de efortul si profesionalismul sau; crearea de leaduri noi incetineste (la ce bun cand avem deja destule leaduri in pipeline?) iar timpul alocat oportunitatilor reale scade.
Varianta corecta este preluarea leadurilor descalificate de catre departamentul de marketing. Departamentul de marketing trebuie sa introduca leadurile descalificate in programe de marketing proiectate sa pastreze compania pe „radarul” potentialilor clienti care nu au cumparat acum dar o vor face, probabil, in viitor.
In felul acesta vanzatorii sunt eliberati de povarar acestor leaduri, iar departamentul de marketing se ocupa de ceea ce stie mai bine, respectiv „demand creation” si „lead generation”.
Daca vanzatorii furnizeaza si motive reale cu privire la descalificare (no project; informatie gresita; nu au buget; amanat; au cumparat deja de la un client etc), atunci departamentul de marketing poate crea campanii personalizate pentru acesti potentiali clienti.
Cam asa ar trebui sa functioneze!
