economiefreakonomymanagement

Cum observatiile si experienta directa ne duc la concluzii gresite

Daniel KAHNEMAN

Observatiile directe si experienta personala reprezinta baza pentru multe dintre deciziile noastre. Avem o incredere aproape oarba in experienta personala si, in multe cazuri, gresim.

Daniel Kahneman este un psiholog care a primit premiul Nobel pentru economie in 2002. Cercetarile lui in domeniul cognitiei si al luarii deciziilor l-au transformat intr-unul dintre reprezentantii de frunte ai unei ramuri a economiei numita ”behavioural economics”.

Kahneman tinea o prelegere in fata unor ofiteri, afirmand ca, potrivit studiilor sale, recompensele pozitive au un efect superior celor negative, recomandand ca oamenii sa fie condusi pe baza motivarii si nu a fricii.

Unul dintre ofiteri, un instructor de zbor, l-a contrazis in asentimentul colegilor sai: ”Daca un pilot realizeaza o aterizare exceptionala si il laud, urmatoarea aterizare va fi mult mai proasta, iar daca un pilot ajunge in lanul de porumb si opreste cu greu inainte sa loveasca cafeneaua si il mustruluiesc zdravan, urmatoarea aterizare e mult mai buna! Nu e asta o dovada ca teoria Dvs e gresita?”

Kahneman a luat critica in serios. Toate studiile sale demonstrau contrariul, dar audienta sa era sustinuta de experienta proprie. Daniel Kahneman a descifrat misterul:

  1. Niciun pilot nu poate executa aterizari la acelasi nivel, tot timpul: unele vor fi mai bune, iar altele mai slabe. Pe o scara de la 1 (prabusire) la 10 (perfectiune), sa zicem ca pilotul va face o aterizare exceptionala (9) la fiecare 30 de incercari si una proasta (5) cu aceeasi frecventa, in timp ce media se va situa la 7,5.
  2. Probabilistic vorbind, dupa fiecare aterizare exceptionala, sunt sanse foarte mici sa reuseasca o aterizare la fel de buna. Cel mai probabil se va duce catre media de 7,5 sau chiar mai jos. Instructorul care l-a laudat anterior va observa aceasta aterizare mai putin notabila care urmeaza laudelor sale si va fi tentat sa vada o relatie de cauzalitate intre ele.
  3. In acelasi mod, dupa o aterizare proasta (5) si o mustruluiala zdravana, e foarte probabil ca pilotul sa isi imbunatateasca semnificativ performanta, dand din nou motive instructorului sa aseze o relatie de cauzalitate intre mustruluiala administrata si imbunatatirea rezultatului.
  4. Modificarea performantelor pilotilor nu este astfel efectul managementului, ci al intamplarii, al probabilitatii.
Creierul nostru este inclinat sa caute si sa gaseasca ”patternuri”, cauzalitati, dar concluziile noastre sunt adesea gresite.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply