marketing

2010: Cand clientii au obosit sa raspunda la telefon

In 2008 majoritatea companiilor IT nu erau interesate de lead generation. Nici nu aveau nevoie, pentru ca telefoanele nu conteneau sa sune, iar vanzatorii obtineau destule leaduri in cercul lor de prieteni si cunostinte.

2009 a venit ca un dus rece. Managerii nu si-au imaginat o asemenea criza, nu au mai trait asa ceva inainte, asa ca au petrecut tot anul sperand ca o sa treaca.

Interesul pentru lead generation a explodat in 2010, cand a devenit clar ca recesiunea va continua. Rand pr rand, companiile din IT si nu numai, au inceput sa apeleze la lead generation, in forma pe care o intelegeau ei cel mai bine: cold calling, fie organizat intern, fie prin outsourcing catre „call centers”.

Spre sfarsitul anului 2011 multi au constat ca eficienta campaniilor s-a prabusit. Prea putini sunt cei care realizeaza ce s-a intamplat.

Sa luam exemplul CRM. La inceputul anului trecut am facut o campanie de promovare a Microsoft Dynamics CRM pentru unul dintre partenerii Microsoft. Ne-a luat 2 luni de campanie sa terminam cele vreo 5000 de companii romanesti care indeplineau criteriile campaniei, ca veritcala industriala, cifra de afaceri si numar de vanzatori in departamentul de vanzari. Raspunsul a fost bun, interesul potentialilor clienti fiind ridicat. Ca o particularitate a pieteinde CRM, interesul ridicat a fost contrabalansat negativ de lipsa de maturitate a clientilor pentru implementarea unei strategii de tio CRM.

In lunile care au urmat Microsoft a lansat CRM ca „software as service” dar si competitorii au lansat campanii de cold calling similare.

Cu totii au sunat la aceleasi companii, probabil in jur de 8-10 mii de companii, pe parcursul a jumatate de an.

Clientii au obosit sa fie sunati pentru acelasi tip de produs. Rata raspunsurilor favorabile s-a diminuat dramatic si multe campanii au esuat.

2011 ar trebui sa fie anul lui „permission marketing” in sensul in care il definea Seth Godin. Companiile trebuie sa invete clientii drumul catre ei, prin web marketing, campanii pe social media, newslettere etc.

– Posted using BlogPress from my iPad

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply