managementsalesvanzari

Bonusul – poveste cu zane in IT-ul romanesc

carrot and stick

Exista firme in care teritoriile de vanzari sunt clar definite, cotele de vanzari clare, comisioanele si conditiile in care se acorda sunt clare, iar regulile nu se schimba in timpul jocului. Exista, dar majoritatea sunt in afara granitelor tarii noastre.

Evit sa ma refer la toate industriile si ma limitez la IT, pe care il cunosc foarte bine.

Adevarul este ca majoritatea vanzatorilor (autorul acestor randuri fiind unul dintre ei) se lupta mai degraba pentru un salariu fix mare si un comision mai mic decat pentru un salariu fix mai mic si un comision mai mare. Motivatiile sunt mai multe, dar principala este ca la noi comisioanele nu prea se acorda, sau se acorda mult ”ajustate” fata de intelegere.

Bonusul este o ocazie minunata pentru manageri de a-si motiva subordonatii. Un mecanism clar, reguli care nu avantajeaza pe nimeni ci imping catre succes pe toata lumea, teritorii de vanzare echilibrate, metode de stimulare care tin cont de atractivitatea teritoriului si de cererea pentru produs, toate acestea ar fi elementele pentru o politica salariala care sa imbie vanzatorii la performanta?

De ce nu o fac majoritatea managerilor? Serios, este important sa intelegem asta!

Pai nu o fac pentru ca nu le place sa dea bani (nici noua nu ne place!). Teoretic, nimeni nu va refuza ideea de a plati un comision din venituri, dar in practica multi vor incerca sa nu plateasca, sau sa plateasca mai putin, sau macar mai tarziu decat a fost intelegerea initiala. E omenesc. E prostesc.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

Leave a Reply