managementsalesvanzari

Care sunt pericolele care il pasc pe directorul general care nu se implica in vanzari

Trichophobia Fear of Hair 22538

Cunosc mai multi directori generali care nu se implica in vanzari. Vanzarile sunt realizate de vanzatori. Ei se implica in managementul vanzarilor, dar rareori se implica in vanzarea propriuzisa, pentru ca ei nu sunt vanzatori. Nu se simt confortabil atunci cand vand.

Scopul oricarei companii este sa faca profit, iar asta se face numai daca firma vinde destul. A te retrage din vanzari este o greseala costisitoare, pentru ca:

  1. Pierzi legatura cu clientii. Realitatea din spatele biroului nu seamana cu realitatea din fata biroului clientului, iar deciziile managerului care nu se implica in vanzari ajung sa fie complet deconectate de realitate. Sa conduci fara sa experimentezi dificultatile vanzarii este ca si cum ai conduce masina cu ochii inchisi, dar ghidat de pasagerul din dreapta.
  2. Nu stii cum se prezinta vanzatorii tai la clienti, pentru ca nu ai fost niciodata sa-i vezi in actiune.
  3. Cedezi vanzatorului relatia cu clientul. Cand acesta pleaca din firma, pleaca impreuna cu clientii cei mai buni, pentru ca relatia dintre firma ta si clienti a fost gestionata de vanzator. Daca ai fi avut o relatie directa cu clientul, ai fi putut lupta pentru el, dar asa nu ai la cine apela din organizatia clientului.
  4. Pierzi capacitatea de prognozare a vanzarilor, pentru ca prognoza vanzarilor se bazeaza exclusiv pe opiniile vanzatorilor, despre care stim ca sunt de obicei prea optimisti.
  5. Pierzi prestigiu in fata vanzatorilor. Vanzatorii isi vor pierde respectul pentru un lider care nu intervine in vanzarile cheie la nivelul sau managerial. Atunci cand directorul general al competitorului il viziteaza pe directorul general al firmei client, iar tu stai acasa, ei iti vor reprosa lipsa de combativitate – si asta cu justa cauza!
Sam Palmisano, legendarul director al IBM, a reusit sa salveze compania de la faliment sau divizare, dupa ce a vizitat clientii companiei din numeroase tari. El a formulat o strategie care era opusa celei favorizate de presa, analisti, consultanti si proprii directori, pentru ca el a ajuns sa inteleaga ce vor clientii mai bine decat oricine altcineva. Succesul strategiei lui se datoreaza in primul rand intelegerii clientilor, capatata prin discutii cu acestia.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply