freakonomymarketing

Consumatorii nu inoveaza, ci doar judeca oferta

nokia apple

Cat de mult s-a schimbat piata IT si telecom in ultimii 5 ani!

In urma cu cativa ani Nokia parea de neoprit si era compania cea mai admirata din telecom, un campion neobisnuit, pentru ca venea dintr-o tara mica (Finlanda).

Microsoft parea ca se lupta cu adevarat doar cu actiunile antitrust ale Guvernului SUA si ale Comisiei Europene, competitorii parand mai degraba un fel de sparring partners pentru gigantul american.

Apple a dinamitat pur si simplu piata Nokia cu iPhone, aruncand compania intr-o defensiva disperata. Cativa ani mai tarziu, a dinamitat si piata portabilelor, subminand pozitia laptopurilor prin lansarea produsului tehnic inferior, care este tableta iPad.

Cum s-a putut intampla asa ceva? Nokia si Microsoft au avut mereu bugete uriase pentru cercetare-dezvoltare si au angajat mereu pe unii dintre cei mai straluciti specialisti din industrie. Pe langa ei, alti giganti ca Motorola, RIM, Samsung, LG, Acer, HP, IBM, ca sa numim doar cativa, cautau cai prin care sa lupte impotriva companiilor dominante pe segmentul telefoniei mobile si al sistemelor de operare. Cu toate acestea, a fost Apple in ambele cazuri compania care a dinamitat ierarhia prin inovatii surprinzatoare.

Atat Nokia, cat si Microsoft nu au recunoscut valoarea produselor lansate de Apple. Nici alti competitori ca HTC sau HP, de exemplu, nu au inteles potentialul noilor produse.

Cum a fost posibil sa asistam la un asemenea fenomen de oribire in masa? Sa o fi luat toti razna, in acelasi moment?

Evident ca nu! Nokia testase inaintea Apple un telefon cu touch screen si grupurile de utilizatori de test nu au fost deloc incantati! Microsoft anuntase „tablet PC-ul” cu ani in urma si inclusese in sistemul de operare functionalitati pentru acestea. Consumatorii au respins produsul, pentru ca era in fapt un fel de laptop pe care puteai scrie pe ecran. PDA-urile care rulau Windows Mobile erau pe piata de 10 ani, fara sa ajunga vreodata la popularitatea pe care o are acum iPad-ul.

Ambele companii au inovat, una dintre ele avand chiar produse pe piata, dar consumatorii nu au fost impresionati deloc.

Niciunul dintre produsele incercate de Nokia sau Microsoft, sau de alti producatori, nu erau destul de revolutionare. iPhone, iPad si surorile lor sunt produse in care anumite caracteristici sunt duse la extrem, cum ar fi interfata tactila, sau mobilitatea, in dauna altora cum ar fi puterea de procesare.

Pun pariu ca telefoanele testate de Nokia nu aveau un ecran la fel de responsiv ca al iPhone, iar interfata nu era radical redesenata pentru utilizarea cu degetele. Tablet PC-ul lui Microsoft era un laptop, iar PDA-urile nu au reusit niciodata sa satisfaca dorinta consumatorilor pentru un ecran mare si nici dezgustul utilizarii stylus-ului.

Competitorii lui Apple s-au bazat pe focus grupuri si produsele lor timide au fost primite cu raceala. Apple a inovat radical si s-a bazat pe intelegerea nevoilor de baza exprimate de consumatori (allways on, ecran mare, interfata tactila etc), dupa care a inovat si si-a tinut respiratia in asteptarea verdictului.

Nu este prima data cand se intampla asa. Malcolm Gladwell istoriseste in bestsellerul „Blink: the power of thinking without thinking” cum producatorul de mobila Herman Miller a proiectat un scaun futurist, Aeron, pe care clientii l-au urat la introducerea lui pe piata. Produsul ar fi putut fi retras fara remuscari, dar a fost mentinut si a devenit cel mai profitabil produs din istoria companiei. Consumatorii mai intai l-au respins, pentru a-l adopta apoi cu frenezie. Serialul Seinfeld a fost respins la primele auditii, la fel si „Life with Children”.

Mesajul e simplu: consumatorii nu inoveaza, ci doar judeca ceea ce li se ofera, iar asta le ia uneori mai mult decat o prima experienta cu produsul!

Uf, ce greu e sa fii marketer!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply