managementsalesvanzari

Cum sa faci vanzatorii sa scrie in CRM

PERSUASION largeLa Consult Blue avem un cult al CRM-ului. Noi folosim Salesforce.com si suntem foarte multumiti de el. In fapt, cred ca suntem dependenti de el. Recomandam tuturor prospectilor, clientilor si partenerilor sa foloseasca CRM si sa aiba o strategie CRM. Ne oferim chiar sa-i ajutam sa isi defineasca o strategie CRM.

Unul dintre cele mai ciudate argumente (dar si cel mai frecvent) in defavoarea CRM servite de managerii cu care ne intalnim, este acela ca vanzatorii nu ar vrea sa foloseasca CRM. Am mai vazut o astfel de rezistenta la compania cea mai importanta din grupul pentru care am lucrat inainte de Consult Blue.
Eu nu am avut niciodata probleme sa mentin un CRM completat la zi si sa-mi conving subordonatii sa-l foloseasca la maxim. Iata un ghid de actiune care sa asigure folosirea CRM-ului:
  1. Poti sa ceri vanzatorilor sa foloseasca CRM-ul daca le este util si lor. Lasa-i sa se bucure de beneficiile ordinii, trasabilitatii si transparentei CRM si nu transforma completarea in CRM intr-o munca birocratica. La urma urmei, ii vrei la client, nu cu manecute la birou bagand date din putul gandirii (adica in mare parte inventate ca sa-ti faca placere).
  2. Pentru munca suplimentara de intretinere a inregistrarilor in CRM, elibereaza-i de necesitatea de a scrie un raport de activitate. Vrei sa stii ce au facut in saptamana anterioara: ruleaza rapoartele din CRM si vei sti tot ce ai nevoie. Reversul medaliei este ca daca nu au scris in CRM o activitate, atunci trebuie sa te porti ca si cum nu au facut-o.
  3. Nu folosi informatia din CRM ca sa-i infunzi si sa-i pui la colt, ci ca sa-i ajuti. Daca o vei folosi ca pe o arma impotriva lor, atunci nu vor mai introduce date sau vor introduce numai ceea ce le convine.
  4. Foloseste informatia din CRM ca sa faci coaching cu ei, ca sa-i ajuti si ghidezi in cele mai grele conturi. Asa vor vedea valoarea acesteia.
  5. Foloseste informatia din CRM pentru a judeca stadiul si sansele oportunitatilor. Pe baza acestei analize eliberezi resurse pentru urmarirea oportunitatii! Ei vor resurse, deci vor trebuie sa completeze in CRM!
  6. Scurteaza sedintele – ai multa informatie in CRM, nu trebuie sa ti-o recite ei la sedinta.
  7. Seteaza clar teritoriile de vanzare si nu le schimba ca sa-ti ajuti favoritii! Nu le lua cele mai bune conturi doar pentru ca au avansat in vanzare, ca sa le dai altor vanzatori! Fii etic daca vrei sa ti se scrie adevarul in CRM!
  8. Invata-i sa foloseasca CRM-ul pentru a fi mai eficienti. Arata-le cum datele introduse acolo va ajuta sa fiti mai competitivi!
  9. Angajeaza colaborarea intre marketing si vanzatori prin intermediul CRM-ului!
  10. Daca folosesti CRM-ul si la service, arata-le cat de bine este sa aiba o imagine completa a contului, dinspre vanzari si dinspre service.
  11. Conecteaza CRM-ul la ERP: astfel vor deveni o unealta eficienta si de netagaduit!
  12. Cand ti se opune rezistenta tacuta, riposteaza prin a nu semna deconturile si ordinele de deplasare ale lenesilor pana cand nu-si actualizeaza inregistrarile din CRM!
  13. Cere-le parerea despre modul in care puteti folosi CRM-ul mai bine! Implica-i, si nu-l vor mai considera ca pe o unealta a ta, ci a lor!
  14. Nu in ultimul rand, nu uita ca CRM-ul e o scula care nu are sens in absenta unei strategii CRM! Nu pune carul inaintea carutei: mai intai strategia si apoi implementarea de CRM!
Succes!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply