management

Cum sa te oferi prada crizei

stressCrizele sunt ciclice in capitalism. Nu trebuie decat sa astepti sa treaca si vremurile bune vor reveni. Noi nu avem experienta, pentru ca Romania nu a mai avut parte de o asemenea criza. In 2001 nu am avut nici o legatura cu criza, iar in 1991 nu eram tara capitalista si nu aveam cum sa experimentam criza.

Media reactioneaza exagerat. Parca le face placere sa anunte noi disponibilizari si sa prezica sfarsitul civilizatiei. Treptat, treptat, s-a instalat o stare de psihoza. Tembelismul Parlamentului legat de majorarea salariilor profesorilor si valul de revendicari care a urmat nu a facut decat sa adauge presiune.
Oamenii au inceput sa se abtina de la cumparaturile importante. Companiile au inceput sa reduca fondurile de marketing, sa amane sau sa anuleze traininguri deja antamate, sa se abtina de la angajari. Scenariu tipic de criza.
Sa fim seriosi: criza ne-ar fi lovit indiferent de ce am fi facut, pentru ca economia Romaniei este integrata acum in economia globala. Asta nu este insa un motiv sa ne agravam situatia, altfel destul de blanda.
Banii vin din vanzari. Reducerea cheltuielilor de marketing si a cheltuielilor de vanzare este o prostie uriasa. Daca inainte aveai un lead din 30 de telefoane si 2% raspuns favorabil la actiunile de marketing direct, asteapta-te la mai putin, pentru ca familiile, guvernul si companiile isi reduc consumul. Daca obtineai o vanzare din 10 oportunitati, asteapta-te la mai putin!
Ce vrei sa faci in aceasta situatie? Sa inchizi vanzatorii in firma ca sa nu mai cheltuie? Ma rog, daca vrei sa dai faliment, este o solutie acceptabila!
Acum este momentul sa faci mai multe actiuni de marketing, sa dublezi numarul vizitelor la client, pentru ca numai asa vei putea compensa reducerea cererii!
Sigur ca trebuie sa reduci cheltuielile, dar sa le reduci de la marketing si vanzari este o decizie tampita care te va costa scump!
Nici reducerea cheltuielilor de training nu este o idee stralucita. In primul rand, ponderea acestor cheltuieli este neglijabila. Apoi, unele indempanari sunt cheie pentru angajatii tai si nu este momentul sa-i lipsesti de ele. Anularea trainingului poate fi frustranta pentru angajati, care sunt motivati de investitia pe care compania o face in ei.
Anularea trainingului este si un semnal ca situatia a devenit grava si nu ai nevoie ca frica sa bantuie pe culuarele firmei. Redirectionarea lor poate fi interesanta catre cursuri care sa ajute in perioada de criza.
Reducerea cheltuielilor din Cercetare-Dezvoltare este de asemenea problematica si trebuie facuta selectiv. Adica, poti subtia programe cu grad mare de risc sau pe termen lung, dar daca iti sugrumi proiectele in faza avansata, care prefigureaza oferta de peste un an, atunci iti asumi riscul ca in lumea de maine sa devii nerelevant. Produsele de anul viitor si cele de peste doi ani sunt esentiale pentru supravietuirea companiei. Nu va atingeti de acestea!
Ce puteti reduce?
  1. Cheltuieli din activitati non-core, inclusiv prin externalizare.
  2. Cheltuieli administrative si generale si personalul asociat.
  3. Personal din zona asigurarii calitatii si a proceselor, cu conditia reformarii sistemului, astfel incat controlul calitatii si procesele sa nu sufere.
  4. Produsele care nu sunt foarte profitabile, pierd cota de piata si nu au perspective, cu tot personalul asociat.
  5. Toate cheltuielile care pot fi reduse ca urmare a reproiectarii si eficientizarii proceselor.
  6. Cheltuieli de „prestigiu”: masini de lux, bilete la cl. business, scaune directoriale etc.
Nici un competitor nu ne poate face raul pe care ni-l putem face noi insine!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply