managementsalesvanzari

Doua tipuri de vanzatori: „income producers” si „sales representatives”

6a00d8341bf7cb53ef012877666d69970c

Exista doua tipuri majore de vanzatori: income producers si sales representatives. Intelegerea distinctiei dintre cele doua tipuri este esentiala pentru succesul unei companii orientate spre vanzari.

Income producers sunt vanzatori de un tip special, cu urmatoarele caracterisitic cheie:

  1. Detin relatia cu clienti cheie. Activul lor principal este reteaua de conexiuni si clienti fidelizati, care le permite sa vanda in conturi desemnate, uneori in industrii verticale, cam orice produs sau solutie potrivita.
  2. Elementul central pentru succesul vanzarilor lor nu-l reprezinta brandul produsului vandut, ci relatia lor speciala cu clientii sau capacitatea de a dezvolta astfel de relatii.
  3. Cand sosesc in companie, aduc cu ei un portofoliu de clienti pe care ii controleaza ei, nu compania.
  4. Cand parasesc compania iau cu ei cel putin 80% dintre clienti.
  5. Sunt mai degraba parteneri de afaceri cu compania decat salariati. Pentru asta merita un procent din ceea ce vand.
Cel mai bine este daca acesti vanzatori se bucura de un tratament special, reflectat in:
  1. Un salariu fix mic (sau deloc) care sa acopere cheltuielile lor de vanzare, combinat cu un procent mai important din vanzari.
  2. In cazul in care vanzatorul promoveaza si alte solutii neconcurente, compania poate insista pentru o relatie bazata doar pe comision sau pe scaderea salariului fix.
  3. Compania nu va insista ca ei sa respecte regulile si procedurile companiei in aceeasi masura cu reprezentantii de vanzari.
  4. Compania va insista sa se accepte un cod de etica in relatia cu clientii si partenerii companiei.
  5. Compania va controla cu atentie utilizarea resurselor ei si eficienta parteneriatului cu vanzatorul.
Reprezentantii de vanzari (sales representatives) sunt vanzatori care:
  1. Vand produsele companiei, in conditiile dictate de companie, catre un teritoriu de vanzare clar definit.
  2. Nu vand produse ale altor companii si nu desfasoara alte activitati.
  3. Respecta intocmai politica comerciala a companiei.
  4. Se bazeaza pe brand, forta companiei, sustinerea departamentelor conexe vanzarii (marketing, bid management, presales) pentru a vinde.
  5. Cand parasesc compania, majoritata clientilor raman pe loc.
Acest tip de vanzator este bine sa fie tratat dupa cum urmeaza:
  1. Platit cu salariu fix si comision variabil.
  2. Compania trebuie sa investeasca in pregatirea lui.
  3. Performanta lui trebuie judecata in legatura cu calitatea politicilor de marketing si de vanzari, dar si cu nivelul sustinerii acordate de celelalte departamente.
Nediferentierea intre cele doua tipuri de vanzatori este o eroare comuna, care provoaca indepartarea vanzatorilor valorosi din ambele categorii.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

2 Comments

  • Mirela Ardeleanu spune:

    Foarte buna observare a clasificarii acestor tipologii profesionale.
    Importanta este constientizarea acestor aspecte de catre, bord-ul director/AAC/presedintele companiei/… inca de la inceput.
    Cu siguranta pot fi perceptii ca sunt subiectivista, dar, totusi HR specialistul, ori ce denumire ar avea, este unul dintre cele 5 degete ale „mainii care face ca lucrurile sa se intample”.
    De ce oare nu pot fi departajate anumite aspecte?! de ce trebue sa le luam/preluam/aplicam cu rigiditate, fara a avea in vedere pierderile mari ale „unor lucruri mici”.
    Eu as propune sa ne ascultam unii pe altii, sa comunicam, sa nu monologam; eu sunt full de expresii: ” nu avem in schema/organigrama/procedura/strategie/politica…….” sau in ceee or mai vrea dinsii, asculta cat vor pierde/pierd deja, daca pleaca sau nu dau autoritatea meritata acelor „income producers” cum ne spune Marian??!

  • In ethosul de vanzari american exista o denumire pentru cei mai de succes ”income producers”: rainmakeri. A refuza angajarea unui rainmaker pe criterii ca ”nu avem in organigrama”; schema noastra de salarizare este diferita; nu putem oferi acest salariu etc este o tampenie, care este clara doar daca vorbim de cat poate produce un raimaker: de peste 10 ori nivelul unui vanzator cu experienta!
    Am un prieten, rainmaker adevarat, care in anii trecuti a vandut de 3 milioane, apoi de 5 si apoi de 10 milioane de euro. Anul acesta va inregistra un nou record. Mai am un rainmaker si acasa si abia astept sa vad cum termina anul.
    Decat sa iei 10 vanzatori cu 10 masini si 10 laptopuri care sa vanda de 500.000 euro / an, mai bine iei un rainmaker care sa vanda de 5 milioane pe an. Un astfel de om nu mai poate fi tratat ca un simplu angajat. El trebuie tratat ca un partener si trebuie sa se infrupte din acelasi loc cu compania, adica din valoarea adaugata creata.

Leave a Reply