marketing

Efectul de multiplicare al participarii la un eveniment

10X%2520logo

Azi am fost moderatorul evenimentului „Storage Networking” cea de a 8-a editie, organizat de IDG Romania. Nu sunt cine stie ce specialist in storage, dar IDG Romania crede ca sunt bun de moderator asa ca ma invita periodic sa fiu moderatorul evenimentelor lor.

Azi am pus multe intrebari in sala si am aflat raspunsuri deosebit de interesante de la participanti. Curiozitatea mea a fost stimulata de o discutie pe care o avem la noi in companie. La noi se cuantifica efectele participarii la fiecare eveniment si plata oricarei sume, indiferent cat de mici, pentru publicitate. Astfel, o suma de 1000 euro platita pentru o prezentare la un eveniment la car participa 50 de oameni inseamna un cost de 20 euro/participant, iar un eveniment se termina cu x leads, care se transforma in y oportunitati si z clienti. Daca nu a rezultat nici un client, atunci evenimentul primeste o clasificare nefavorabila, care face participarea la urmatoarea editie foarte improbabila.

Astazi au fost in sala vreo 50 de oameni. Am intrebat o persoana daca si-a cumparat storage si a raspuns afirmativ. Un al doilea invitat pe care l-am intrebat venise la eveniment pentru ca isi bugetase achizitionarea de storage si vroia sa fie sigur ca nu a scapat din vedere vreun furnizor important sau o solutie interesata!

Al treilea participant cu care am dialogat mi-a spus ca va impartasi cele aflate la conferinta, prezentarile care vor fi postate pe site si materialele tiparite cu „maxim inca 10 persoane”. Pai, 10 este un numar uluitor! Daca se respecta proportia si la ceilalti, inseamna ca 50 de oameni din sala valoreaza cat 500. Daca unii dintre cei 500 vor folosi materialele pentru a le arata sau trimite altora, atunci numarul creste si mai mult. La terminarea conferintei toate prezentarile se pun pe site-ul IDG, de unde sunt descarcate de catre vizitatori, care la randul lor pot retransmite informatia altora. Cam la o luna apar in revista ComputerWorld relatari despre eveniment si despre vorbitori.

Luat fiecare in parte, este posibil ca nici un eveniment sa nu se justifice prin numarul vanzarilor reusite si identificate ca provenind de la un eveniment. Multiplicatorii descoperiti astazi exista. Mai mult decat atat, participarea la cele mai importante evenimente este obligatorie. Valul de „word of mouth”, schmburi de mesaje, citate, articole de presa si republicari ale informatiei formeaza un curent care transforma produsul tau in brand. Neparticiparea pe criterii „pragmatice” te azvarle in anonimat.

Asta nu inseamna ca trebuie sa participi la orice eveniment, ci ca trebuie sa largesti baza de calcul al Return of Investment (ROI) pentru fiecare eveniment la care participi.

Maine voi vorbi despre masurarea ROI in marketing.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

5 Comments

  • trender spune:

    crezi ca wrod of mouth poate fi structurat si folosit ca orice alt intrumet de marketing?

    cel putin asta incercam noi prin trender.

    un feedback ar fi de apreciat.

    salutari din timisoara
    ovidiu

  • Draga Ovidiu,
    Word of mouth inseamna de fapt relatii publice (PR).
    Anumite componente sunt dificil de monitorizat. De pilda, daca cineva aude un lucru bun despre compania ta si peste un an, cand ii trimit o scrisoare raspunde la ea, dar nu ar fi raspuns fara expunerea initiala la „word of mouth”, atunci este greu sa cuantifici.
    Anumite efecte ale „word of mouth” pot fi cuantificate.
    Atunci cand reputatia iti aduce potentiali clienti care iti solicita o oferta, atunci poti cuantifica efectul word of mouth.
    Un lead = suma de bani pe care o cheltuiesti in mod obisnuit ca sa obtii un lead. De exemplu, mergem la targ, primim 100 carti de vizita, 40 se dovedesc a fi oportunitati, iar noi am cheltuit 16.000 euro, atunci un lead costa 16.000/100=160euro, iar o oportunitate costa 16.000/40=400 euro. Poti echivala un lead obtinut prin PR la valoarea unui lead obtinut la targ.
    Sau, daca lead-ul il obtii prin marketing direct (campanii de scrisori, faxuri, telemarketing etc.), atunci echivalezi un lead din PR cu unul de marketing direct.
    In felul acesta poti sa evaluezi eficienta „word of mouth”.
    Daca folosesti un CRM bun, poti face tracking pe eficienta leads obtinute din PR fata de celelalte si poti vedea daca nu sunt mai eficiente decat cele din marketing direct. Daca sunt mai eficiente, poti corecta valoarea cu un factor de multiplicare care sa reflecte plusul de valoare din eficienta.
    Tot asa, daca folosesti un CRM bun, poti monitoriza cresterea numarului de leads de la un an la altul si o poti atribui, daca e cazul, word-of-mouth.
    Eu folosesc Microsoft Dynamics CRM, care face toate chestiile astea. Voi v-ati gandit sa folositi un CRM?

  • trender spune:

    eu sper ca WOM este ceva mai mult decit PR, chiar daca numai din privinta expeditorului mesajului. credibilitatea PR ului este sigur mai ridicate decit a publicitatii, dar WOM este personala deci autentica (peste 70% dintre noi ne intrebam prietenii inainte de a cumpara un produs / serviciu)

    cit despre masurarea WOM, multumesc pt feedback :-). noi nu folosim inca un CRM, dar va trebui sa ne structuram si noi informatia pe care o avem. probabil ca microsoft nu va fi pe lista noastra (noi venim din open source corner) dar vom folosi sugarCRM sau eventual salesforce.

    te astept pe http://www.trender.ro
    ovidiu

  • Draga Ovidiu,
    Word of Mouth intra nu in categoria publicitate, ci in categoria Public Relationships.
    Am vizitat site-ul vostru http://www.trender.ro si mi-a placut.
    Mi s-a parut subtire sectiunea in care explicati avantajul de a deveni trender, dar asta nu conteaza! Voi trebuie sa atrageti un anume tip de oameni, numiti „maven”. Termenul a fost folosit prima data de Malcolm Gladwell in magistrala sa lucrare „The Tipping Point”, pe care te sfatuiesc sa o cititi pentru ca are legatura directa cu afacerea voastra. O gasiti pe Amazon si pe http://www.audible.com in format audio.
    Pueti cauta pe Wikipedia intelesul „maven”, dar ceea ce va trebuie este sa intelegeti mecanismul word of mouth de la Malcolm Gladwell. Alte lucrari foarte utile pentru voi sunt: „The Wisdom of Crowds”-James Surowieki si „Made to Stick” de Chip si Dan Hale. Aceleasi surse pot fi utilizate pentru a le cumpara.
    Site-ul vostru trebuie sa devina o capcana pentru mavens, pe care sa-i prindeti si sa-i convingeti sa va ajute.

  • trender spune:

    Hi Marian,

    merci de recomandari, o sa le comandam. momentan citim word of mouth marketing de andy sernovitz, unleashing the ideavirus de seth godin si measuring customer satisfaction de bob e. hayes.

    o sa incercam sa inbunatatim toata inferfata actuala a platformei si vom incerca sa cerem feedbackul trenderilor in tot procesul asta.

    oricum ma bucur ca a „prins” la tine idea si sper ca mai spui si la altii de noi 🙂

    *trender ovidiu

Leave a Reply