freakonomysalesvanzari

Empatia, creierul si vanzarile

pain empathy hlrgAparatele tip fMRI (Functional Brain Imaging), bazate pe rezonanta magnetica au revolutionat deja cercetarile medicale, dar si marketingul asa cum il stim noi. Expunerea la aparat a unor persoane care privesc reclame, sau aleg un produs pentru a-l cumpara, au relevat mecanisme pe care specialistii in marketing nu le banuiau.

Intr-un studiu publicat in 2004, cercetatorii de la Wellcome Department of Imaging Neuroscience, University College London, aratau ca durerea aplicata direct unui subiect, producea activarea acelorasi regiuni din creier ca si durerea empatica, adica cea resimtita de subiect cand durerea era pricinuita unei persoane apropiate.

De ce ar fi asta important pentru vanzari? Pai, din nenumarate motive:

  1. Empatia este una dintre principalele calitati pe care trebuie sa le aiba un bun vanzator. Abilitatea de a te pune in locul cumparatorului confera o ”inteligenta emotionala si sociala” care te vor face sa folosesti argumente pe care acesta le va accepta si sa-i propui solutii la problemele pe care acesta le resimte. Din pacate, putini vanzatori chiar empatizeaza cu clientii. In unele companii asemenea atitudini sunt chiar descurajate pe criteriul ca ”vanzatorul nu trebuie sa se transforme in avocatul clientului si sa uite de unde-si ridica salariul”.
  2. Ceea ce merge pentru vanzator, merge si pentru client. Adica, nu este nevoie sa-l pui pe client intr-o situatie frustranta, ci este suficient sa-i arati pe cineva care a suferit o pierdere si, daca iti urmareste cu adevarat povestea, clientul va simti aceleasi lucruri ca si eroul povestii tale.

Durerea, teama, anxietatea si toate celelalte emotii negative, ca si cele pozitive, sunt construite de catre creierul nostru, care poate decide sa le traiasca si in absenta realitatii le genereaza.

Hai sa dam cateva exemple:

  1. Un agent de asigurari de viata discuta cu un potential client: Il stiti pe dl. Ionel Ionescu, care locuia la 2 strazi de Dvs si conducea un Subaru Forrester verde? Stiati ca a decedat? Eram in discutii cu dansul pentru a contracta o asigurare de viata cand s-a intamplat nenorocirea. Din pacate nu am ajuns sa semnam contractul si dna. Ionescu a ramas sa creasca singura doi copii si sa plateasca rate la banca pentru casa si masina. Va dati seama ce calvar? (Il invita sa traiasca drama familiei Ionescu si creierul lui va experimenta durere, mila, teama etc.).
  2. De fiecare data cand intrati in Mall, dati de un ecran mare LCD, pe care sunt proiectati oameni frumosi si fericiti care consuma diverse produse, cum ar fi inghetata sau Coca Cola. Studiile au aratat ca atunci cand vedem pe cineva mancand inghetata, crierul nostru secreta dopamina, ca si cand am manca inghetata. Este atat de puternic sentimentul, incat incepem sa salivam.

Toti oamenii au un nivel de empatie, care poate fi stimulat sau reprimat, dar niciodata eliminat complet. Vanzatorul de acum 100 de ani era, poate, un vorbaret vivace, calator neobosit. Vanzatorul de elita de maine va fi instruit in mai multe discipline decat se invata la ASE in zilele noastre.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply