marketing

ERP-ul, o afacere paguboasa de acum inainte

porter5forces3

Nu mai avem companii de ERP foarte profitabile si nici nu vom mai avea de acum, atat timp cat nimeni nu vine cu o inovatie revolutionara.

Motivul il constituie aglomerarea pietei cu ofertanti de ERP. Concurenta acerba dintre ofertanti trage preturile in jos si a prabusit profitabilitatea companiilor care implementeaza ERP.

Daca este sa ne luam dupa modelul celor 5 forte ale lui Michael Porter, situatia sta cam asa:

  • Rivalitatea intre competitori este la cote maxime: in 2007 numaram peste 40 de ofertanti de ERP in Romania. Numarul lor nu a scazut semnificativ odata cu criza, desi in 2009 piata de ERP a scazut la jumatate fata de 2008.
  • Amenintarea produselor si serviciilor de substitutie. Este o amenintare mica. Desi exista cateva companii care dezvolta inlocuitori de ERP, respectiv programe de gestiune de vanzari, magazie, aprovizionare etc., ele nu reprezinta decat o alternativa temporara. Nici firmele de contabilitate nu sunt o alternativa pe termen lung. Peste o anumita cifra de afaceri o companie are nevoie de ERP obligatoriu.
  • Puterea de negociere a clientilor este foarte mare, atat timp cat clientul are de unde alege. Mai mult, la ERP clientul are timp sa se declare multumit sau nemultumit in timpul implementarii. Clientii foarte nemultumiti pot sa rezilieze contractele si multi chiar o fac.
  • Puterea de negociere a furnizorilor. Furnizorii de ERP, pentru companiile care implementeaza produsele altora, au putere mare de negociere. Odata intrati in reteaua lor, implementatorii ar avea costuri de migrare considerabile, asa incat migrarile sunt rare. Salariatii, pe de alta parte, au o putere de negociere diminuata din cauza crizei. Totusi, specialistii cu adevarat buni sunt putini, iar asta le da o forta de negociere semnificativa.
Cea mai mare problema o constituie barierele de intrare si iesire din afacerea cu ERP:
  • Pe de o parte, barierele de intrare sunt relativ scazute: companiile au nevoie de 3-4 oameni pentru a incepe sa implementeze un ERP conceput de o alta companie. Companiile de IT ajung sa produca ERP prin adaugarea de module la module deja realizate pentru diferiti clienti.
  • Pe de alta parte, barierele de iesire sunt semnificative: odata ce o companie a adunat o baza de clienti, acestia platesc mentenante anuale care constituie o motivatie pentru a ramane in afaceri si pot da implementatorul in judecata daca inceteaza sa le mai ofere suport tehnic.
Combinatia de competitie acerba, combinata cu usurinta de a intra in afacerea cu ERP si dificultatea de a o parasi, a trantit ratele profitului in aceasta afacere la cote mediocre. Numai o inovatie miraculoasa ar putea sa-i scoata in afara acestei situatii competitive nefavorabile.
Solutia pentru a supravietui in aceasta piata este eficienta operationala. Companiile care reusesc sa se organizeze astfel incat sa opereze mai eficient decat competitorii pot obtine o profitabilitate superioara. Companiile mari au un avantaj semnificativ care a fost vizibil in 2009 si 2010: baza instalata mare furnizeaza un cash flow solid din contractele de mentenanta si ofera nenumarate ocazii de up-selling si cross-selling.

Una peste alta, companiile mari au un avantaj net, iar profitabilitatea medie este afectata pe termen lung. 

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

5 Comments

  • Dan Anghel spune:

    Un articol extrem de interesant. Citirea mea ar fi un pic diferita, in sensul ca deduc din articol fatpul ca produsele ERP sunt suficient de mature in momentul de fata incat nu prea mai este loc de ameliorare prin cresterea productivitatii pe care un ERP o aduce businessului.

    Dar „inovatia revolutionara” mentionata in primul paragraf exista deja pe piata de ceva vreme si cred ca bate la usa si in Romania. Dupa ce ai un proces operational rodat si fiabil construit pe un ERP bun, pasul urmator este sa adaugi pe deasupra tool-uri de Business Intelligence mergand pana la real time analysis cu baze de date In-Memory si o arhitectura event driven care sa permita firmelor sa faca direct marketing adaptat pe comportamentul fiecarui client. Daca firmele de ERP cauta o directie in care sa se dezvolte, intr-acolo e drumul:) SAP, Oracle, TIBCO si altii fac exact asta in momentul de fata. Si soclul tehnic sunt solutiile ERP pe care le ofera (mai putin TIBCO, care e mai degraba in business-ul de Middleware).

  • Draga Dan,
    Nu ma refer la faptul ca ERP-ul nu mai poate inova pentru clienti, ci ca firmele de ERP nu au mai inovat de multisor modelul lor de business. Cred ca se mai fac imbunatatiri graduale. Ideea este ca aceste imbunatatiri nu mai sunt atat de radicale si imposibil de copiat incat sa devina un avantaj competitiv de durata pentru competitori.
    Numarul mare de competitori insuficient diferentiati face ca rata profitului sa scada. ERP-ul nu este o afacere cu profitabilitate peste medie. Daca vreun competitor reuseste o inovatie spectaculoasa care sa-i permita obtinerea si apararea avantajului competitiv, atunci putem vorbi de dominarea industriei. Fara aceasta vorbim de supravietuirea celui mai bine adaptat si mai eficient in operarea afacerii sale.

  • Dan Anghel spune:

    Cred ca ceea ce descrii este o piata ajunsa la maturitate si merge in sensul comentariului meu. Bineinteles, never say never, ERP-ul probabil mai poate inova pentru clienti si probabil se mai poate naste o inventie revolutionara in domeniu. Sentimentul meu este ca una dintre directiile care merita exploatate de catre ERP-uri scaderea costurilor IT prin care si-ar putea largi baza de clienti si la intreprinderile mici si mijlocii (daca inca n-au facut-o).

    In schimb daca te uiti la market leaders gen SAP si Oracle, ei se diversifica cu solutii IT construite pe deasupra ERP-urilor, solutii despre care vorbeam in al doilea paragraf.

  • Ce-i drept contractele de mentenanta aduc marea parte a profitului acum. Clientii noi vin mai rar si atunci atrasi de reduceri mari.

    Avantajul adus de criza, pot cumpara un ERP cu pana la 50% reducere.

  • solutii erp spune:

    @Junior Soft ERP
    Si cam pe ce perioada o sa fie reducerea asta fenomenala?

Leave a Reply