freakonomysalesvanzari

Falsul consens, sau de ce par vanzatorii atat de stupizi!

Principala critica pe care o aduc clientii vanzatorilor este ca nu asculta si se reped sa le toarne solutia lor revolutionara, inainte sa afle si sa inteleaga nevoile si aspiratiile clientilor. Consultantii presales sunt inca mai renumiti pentru aceasta greseala monumentala, decat vanzatorii.

Multi dintre noi folosim expresii precum: este evident ca; sigur ca; oricine ar face la fel daca …; e clar ca …; singura solutie este sa …; x e singura decizie posibila etc.

Aceste ticuri verbale arata ca avem tendinta sa proiectam asupra altora valorile si stereotipiile noastra si ne imaginam ca, avand aceleasi ipoteze ca si noi, ei trebuie in mod necesar sa ajunga la exact aceleasi concluzii.

Asta e motivul pentru carenii creditam pe majoritatea celor cu care discutam cu aceleasi opinii si convingeri politice, religioase etc. Consultantul specializat in SAP vorbeste ca si cand interlocutorul sau nu ar putea, sub nicio forma, sa nu fie convins ca SAP este cel mai formidabil ERP din lume.

In anul 1977, psihologul social Lee Ross de la Universitatea Stanford a realizat doua studii menite sa puna in evidenta aceasta tendinta umana de a proiecta asupra altora prejudecatile noastre si tendinta de a crede ca vor ajunge la exact aceleasi convingeri ca si noi.

Intr-un prim experiment subiectii au fost rugati sa spuna ce decizie ar lua in cateva cazuri conflictuale care le-au fost prezentate. De asemenea, ei trebuiau sa estimeze ce decizie vor lua colegii lor si sa faca aprecieri asupra persoanelor care vor lua decizii contrare.

Experimentul a aratat ca subiectii au considerat ca majoritatea celorlalti participanti vor lua aceeasi decizie ca si ei. Subiectii au facut aprecieri deosebit de critice asupra celor care ar fi luat o decizie diferita.

Intr-un al doilea studiu, subiectii au fost rugati sa poarte un afis sandvis in campusul studentesc cu inscriptia „Mancati la Joe’s”. Li s-a explicat ca pot decide sa nu poarte afisul, dupa care au fost rugati sa prezica ce decizie vor lua ceilalti participanti la experiment si sa descrie atributele celor care au decis diferit de ei.

62% dintre cei care au ales sa poarte afisul au prezis ca si ceilalti vor accepta, in timp ce numai 33% dintre cei care au declinat propunerea au prezis ca ceilalti participanti vor accepta. Din nou, fiecare grup a facut aprecieri extreme si nu prea placute despre cei care au decis diferit.

Acest bug din capul nostru ne determina sa fim „tellers”, povestitori, in loc sa fim „sellers” adica vanzatori.

Recomandarea mea pentru vanzatori este sa se abtina sa presupuna ca interlocutorii gandesc la fel ca ei, sa nu-si proiecteze concluziile si prejudecatile asupra interlocutorilor, ci sa le puna intrebari pentru a clarifica pozitia acestora.

In loc sa spui: „fireste ca vom face instalarea pe o baza de date Oracle” ar trebui sa intrebi:
– Cerintele dvs sunt complexe asa incat recomand sa utilizam o tehnologie performanta. Care sunt bazele de date cu care lucrati in acest moment? Aveti specialisti pregatiti sa lucreze cu aceste baze de date? Sunteti multumiti de tehnologia pe care o folositi acum? Ati vrea sa cu ceea ce folosim acum, sau sunteti deschisi sa analizam impreuna si alte alternative? Etc.

NU PRESUPUNE NIMIC: INTREABA!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply