managementsalesvanzari

Keep the best, fire the rest?

open rangeAm vazut prea multe firme care angajeaza oameni slabi in departamentul de vanzari si ii uita acolo. Nu ma refer la juniori, pentru ca pe acestia ii angajezi pentru ca au potential, ci la oameni slabi care nu vor fi niciodata buni.

Diferenta dintre vanzatorii buni si cei slabi este foarte mare din punct de vedere financiar.
Un vanzator senior poate costa 3000 euro/luna (cu toate taxele incluse), dar costul lui incarcat cu toate cheltuielile si bonusurile ar trebui sa ajunga la 5.000 euro/luna, sau 60.000 euro/an sau mai mult. Daca el vinde cu o margine bruta de 15%, atunci cota lui ar trebui sa nu fie mai mica de 733.000 euro, considerand cheltuieli generale si o marja de profit de 10%. Daca isi face targetul, banii sunt munciti si meritati. Marginea obtinuta este 733.000*15%-60.000=49.950 euro.
Un vanzator care nu face decat 30% din target, dar primeste jumatate din salariul primului si nu incaseaza deloc bonusuri, poate costa numai 24.000 euro anual. Avand in vedere costurile lui mult mai mici, marginea obtinuta de el este 733.000*30%*15%-24.000= -20.700 euro.
Doi vanzatori under-performeri costa mai putin decat unul senior, dar produc o paguba pe care acesta abia o acopera.
Analiza nu este simpla. Pentru a compara doi oameni, ei ar trebui sa lucreze in conditii absolut comparabile. In realitate, vanzatorii vechi au avantajul unor conturi cu potential mare, sau al unor comenzi de la clienti traditionali, iar cei noi primesc conturi slabe si trebuie sa inceapa sa-si cladeasca un portofoliu. In aceste conditii, performanta primilor nu este la fel de meritorie.
Mai mult, stelele sunt rare, asa ca o companie trebuie sa faca cifra de afaceri cu oameni obisnuiti, nu numai cu cei aflat la apogeul carierei lor de vanzatori.
Singurul motiv pentru care trebuie sa concediati vanzatorii cu performante scazute, este daca ati determinat in mod obiectiv ca acestia nu fac fata competitiei cu colegii lor in conditii comparabile si daca au o problema de atitudine care nu poate fi rezolvata.
Uneori, oamenii au nevoie de putin ajutor, de putina incurajare din partea directorului de vanzari pentru a incepe sa performeze.
Ncio facultate nu isi pregateste absolventii in vanzari. Prea putine companii fac un efort coerent pentru a acoperi aceasta gaura in pregatirea angajatilor. De cele mai multe ori, un departament organizat conform celor mai bune practici, cu proces de vanzare, metodologie de vanzare, CRM, si sales aids ar creste semnificati performanta tuturor vanzatorilor si ar transforma multi under-performeri in top performeri, daca s-ar adauga si suficient training.
Exista si oameni care nu vor. Pe acestia puteti sa-i dati afara cu inima usoara: nu pierdeti nicio oportunitate dispensandu-va de ei. Pentru majoritatea insa, concedierea doar pe baza realizarii targetului ar fi si o nedreptate si o masura ineficienta, caci potentialul lor este ridicat, numai ca nu au avut conditiile favorabile pentru a se manifesta.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply