book reviewfreakonomy

Persuasiunea disecata de Dr. Robert B. Cialdini

robert cialdini
Prof. Dr. Robert Cialdini este autoritatea mondiala no. 1 in persuasiune. Cialdini a pornit de la frustrarea pe care i-o producea orice vanzator de flecustete care vroia sa-l determine sa cumpere si reusea. Recunoscand ca este „fraier”, el a vrut sa demonteze si sa inteleaga mecanismul persuasiunii.

Dupa o munca de 20 de ani, el a identificat cateva principii ale persuasiunii, pe care le-a expus intr-o carte de acum tradusa si in limba romana: „Totul despre psihologia persuasinii”, aparuta la Editura Business Tech International Press. Regulile influentarii sunt:

  1. Regula reciprocitatii. Oamenii tind sa se simta obligati ca pentru un serviciu sau o concesie, sa ofere ceva echivalent. Sa stii sa-ti imbraci cererea in haina unei cereri de returnare a unui favor, este o arta care te poate ajuta sa obtii ceea ce vrei de la oameni.
  2. Angajament si consecventa. Un angajament luat in public, cu glas tare, ne motiveaza sa fim consecventi si sa actionam precum am spus. Sa obtii un angajament de la cineva, este jumatate din drumul care trebuie parcurs pana la materializarea lui in practica.
  3. Dovada sociala: daca multi oameni cred in anumite lucruri, atunci ele trebuie sa fie adevarate! Numai ca nu sunt intotdeauna, dar asta conteaza mai putin decat ceea ce cred oamenii cu tarie.
  4. Simpatia. Avem incredere in cei pe care ii cunoastem si ii simpatizam si ii simpatizam mai ales pe aceia cu care semanam, sau de care ne simtim legati de ceva comun (loc de nastere, scoli urmate, hobbyuri, stil de viata etc.).
  5. Autoritatea. Avem incredere in tot ceea ce vine din surse „oficiale” si suntem obisnuiti sa ne supunem autoritatilor. Suntem impresionati de titluri, medalii, distinctii si tot ce vine de la autoritati.
  6. Raritatea. Ne dorim ceea este rar. Ideea ca nu vom avea ceva ce se gaseste in cantitate limitata, ne poate lua mintile.

In fine, acestea sunt dimensiunile persuasiunii. Orice tehnica, tactica, metoda de convingere, de vanzare, de persuasiune pe care o stiti sau o veti afla, se poate incadra intr-una dintre aceste categorii. Asta inseamna ca, daca presuasiunea se poate intelege in aceasta maniera perfect stiintifica, atunci se poate si invata. La Consult Blue credem in asta si am conceput un curs de persuasiune, pe care il oferim celor care vor sa fie convingatori.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply