freakonomysalesvanzari

Persuasiune aplicata. Care pret il spui primul: cel mare, sau cel mic?

money+1Majoritatea vanzatorilor pe care i-am intalnit obisnuiau sa spuna mai intai pretul cel mai mic, atunci cand clientul cerea un pret, in speranta ca vor reusi sa-l creasca.

Este o prostie, asa cum afirma partenerul meu Felix. El insista ca odata ce clientul a auzit un pret, el va considera acest pret ca fiind pretul maximal, pretul ”pentru cine intreaba, nu pentru cine cumpara”.
Incercati sa va imaginati ce tensiune avem acum in aceasta relatie: un vanzator care a dat un pret de referinta pe care incearca sa-l mareasca si un client care crede ca acela este un pret maximal, de la care incepe negocierea in jos!
Prof. Robert B Cialdini, autoritatea mondiala in persuasiune, atrage atentia ca noi oamenii ne supunem unei reguli, care se numeste regula reciprocitatii. Noi suntem conditionati social sa raspundem la un cadou cu un cadou si la o concesie cu o concesie. Cel care nu procedeaza asa, se opune celor 7 ani de acasa, scolii si bisericii care l-au invatat sa raspunda la bine, cu bine. Nu multi reusesc in mod repetat sa faca asta, iar multi dintre cei care nu au nicio problema cu aceasta regula sunt cautati de politie.
Studiile arata ca, atunci cand vanzatorul citeaza pretul mare si apoi face oferte mai mici reducand din livrabil, clientul vede aceasta cedare ca o concesie si este inclinat sa raspunda cu o concesie, la randul lui. La capatul mai multor concesii din partea vanzatorului, clientului i se creeaza o puternica presiune de a cumpara.
De exemplu, un vanzator i-ar putea arata clientului modelul cu echipare de varf al unei masini, precizand si pretul. La obiectiile clientului legate de pret, vanzatorul va raspunde nu cu reduceri de pret, ci oferind variante cu echipare inferioara, si pret mai mic. Pe masura ce el ajusteaza oferta pentru client, reducand simultan din valoarea livrata si din pret, clientul va simti ca i se fac concesii repetate. Vanzatorul va urmari aceasta presiune acumulandu-se si ii va solicita clientului sa cumpere, ceea ce el va fi inclinat sa faca, pentru a raspunde nenumaratelor concesii care i-au fost facute de catre vanzator.
Vi s-a intamplat vreodata sa fiti ”prelucrati” cu aceasta tehnica?
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply