book reviewsalesvanzari

Selling to the Government: What It Takes to Compete and Win in the World’s Largest Market de Mark Amtower

Selling+to+the+Government

Literatura de specialitate este abundenta in vanzari. Tone de carti, unele foarte bune. Exista insa tipuri particulare de vanzari pentru care sunt putine carti scrise.

Vanzarile catre sectorul guvernamental sunt grav subreprezentate in literatura de specialitate. Forta de vanzari dedicata vanzarilor guvernamentale este impresionanta in fiecare tara, pentru ca guvernul este cel mai mare cumparator la nivel national. Adica practicanti experti ar fi destui si e greu de inteles de ce nu sunt destule carti scrise in acest domeniu.

Nu pot sti cu certitudine de ce expertii in vanzari guvernamentale sunt timizi, dar indraznesc sa cred ca principala dificultate este una de ordin etic. Este greu sa abordezi vanzarile in domeniul public fara sa discuti despre influentarea functionarului guvernamental si a demnitarului. Nu vorbesc aici de coruptie. Cum sa scrii o carte cu sfaturi practice privind incalcarea legilor? Vorbesc despre persuasiune, convingere, influentare.

Linia de demarcatie intre ce e legal si moral si ce nu este, e atat de subtire incat banuiesc ca multi s-au sfiit sa speculeze la granita ei.

Cartea lui Amtower este perfecta daca esti american, sau vrei sa vinzi in SUA, pentru ca are prea multe referiri la cadrul achizitiilor publice din SUA. Lectura lor pe diagonala insa te pune pe ganduri: si in Romania exista mai multe oportunitati de a vinde in sectorul public: licitatii, cereri de oferta, proiecte cu finantare guvernamentala, companii cu capital de stat, guvern central, administratie locala etc.

Dincolo de focusul american al cartii, cartea este utila pentru urmatoarele motive:

  1. Insista ca vanzarea catre sectorul public este o alegere strategica si nu o goana oportunista. E o alegere care trebuie facuta.
  2. Pregatirea este totul. Compania care vinde in sectorul public trebuie sa se pregateasca, acumuland competente diferite, certificari, referinte etc.
  3. Nu incerca sa vinzi catre toate agentiile guvernamentale! Alegeti 1-3 agentii cu care sa incepi si gandeste o strategie de account management de penetrare.
  4. O sa-ti ia timp si o sa te coste pana cand vei reusi primul contract in sectorul guvernamental: cel putin 1 an. Trebuie sa ai rabdare si sa te focalizezi in toata aceasta perioada.
  5. Odata penetrata o agentie guvernamentala, aplici o strategie de key account management, adica tintesti sa devii si sa ramai un partener strategic pentru ei.
  6. Trebuie sa intelegi cum bugeteaza si cum executa bugetele agentiile guvernamentale.
  7. Trebuie sa cunosti legislatia de achizitii si sa nu-ti asumi riscuri prostesti.
  8. Cei prezenti in cont au un avantaj considerabil atunci cand se anunta o licitatie.
  9. Relatiile personale sunt totul si in vanzarea catre guvern.
Cartea abunda de tehnici de PR, lead generation si Key Account Management, adaptate vanzarii in sectorul public.
Ultimul capitol este scris de alti experti in vanzari si marketing catre sectorul public, invitati de autor sa sfatuiasca cititorul dornic sa se aventureze in domeniu. As putea spune ca aceasta ultima parte e cel putin la fel de importanta ca si restul cartii.
Concluzia este ca e o lectura recomandabila, cu observatia ca trebuie sa sariti anumite pasaje aplicabile exclusiv pietei americane.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply