managementsalesvanzari

The Sales Prevention Team

do+not+automate+chaosNe-am intalnit intr-o cafenea. El conducea filiala romaneasca a unei companii multinationale. Este un tip vesel, optimist. Ne povesteste cat de nemultumit era de birocratia interna. Aprobarea pentru o oferta dura 4-5 zile lucratoare, prea mult dupa parerea lui.

In urma plangerilor country managerilor din mai multe tari, corporatia a decis infiintarea unui departament zonal de pricing, care sa aprobe ofertele inainte sa fie prezentate clientilor. Prin specializare, s-a reusit ca timpul de aprobare sa creasca pana la trei saptamani. Cele 4-5 zile care ii nemultumeau nu demult par acum rupte din rai. El numeste acest departament ”Sales Prevention Team”.

Intr-o companie la care am lucrat, procedura era clara: primeam efortul de la Managerul de Proiect / Arhitect de Solutii si il discutam cu Magerul de Operatiuni. Acesta era in general nemultumit de nivelul riscurilor si adauga 15%, chiar daca PM-ul protesta spunand ca si el adaugase 15% pentru riscuri. De obicei eu nu eram de acord si ajungeam la judecata Directorului General, care mai scadea 5% ca sa-mi inchida gura. Totusi, 1×1,15×1,15=1,265, adica +26,5%. Dar stati, PM-ul estimase fiecare activitate luandu-si o marja de siguranta, iar tarifele erau si ele la limita superioara a pietei! Efectul cumulat era de vreo 40-50%. Pana la urma riscurile nu mai contau atat de mult, pentru ca rareori castigam cate un contract.

In numeroase companii vanzatorul trebuie ”sa vanda intern” proiectul sefului, sefilor de Business Units, specialistilor tehnici si implementatorilor, ca si directorului general. Oricat ar parea de ciudat, unii dintre acestia nu vor proiectele vanzatorilor pentru ca sunt prea ocupati, sau comozi, sau le este teama ca proiectul ii va obliga sa faca lucruri pe care nu le stiu, sau sunt ocupati de luptele interne pentru putere, sau nu le place vanzatorul, sau ar insemna sa-si amane concediul si o mie de alte motive sa spuna nu.

De la un punct incolo, te miri cum mai vand aceste companii. De la un punct incolo, nici nu mai vand. Primul director din aceasta postare nici nu mai lucreaza pentru ei. Nici nu prea mai lucreaza multi pentru acea companie …

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply