- Care trebuie să fie rezultatul proiectului?
- Cum va fi situația de acum schimbată la sfârșitul proiectului?
- Care sunt principalele trei obiective care trebuie să fie îndeplinite?
- Ce anume trebuie schimbat, înlocuit, îmbunătățit sau reparat cel mai mult?
4) Stabilește măsura succesului pentru proiect. Aceste metrici vor măsura nu numai succesul, dar vor permite urmărirea progresului în proiect și vor constitui baza raportării. Puneți întrebări de tipul:
- Cum știți dacă aceste rezultate au fost obținute?
- Ce indicatori vă vor spune dacă sunteți pe drumul cel bun?
- Ce marjă de îmbunătățire vă așteptați să obțineți? Care este succesul minim pe care îl acceptați și ce ar constitui un succes zdrobitor?
- Ce metrici folosiți acum și ar putea fi aplicate și acestui proiect?
- Ce metrici ar trebui create special pentru acest proiect?
5) Stabiliți valoarea proiectului pentru organizația client și pentru decidentul economic. Este un pas esențial ca să orientați discuția spre valoarea pe care o furnizați și nu spre nivelul prețurilor voastre, pentru a demonstra cât de mare este beneficiul clientului față de investiția necesară (ROI). Întrebările folosite ar putea fi:
- Care vor fi rezultatele pentru Dvs și organizația Dvs?
- Ce îmbunătățire așteptați (conservator vorbind) de la un proiect de succes?
- Care este valoarea pe un an a acestor îmbunătățiri?
- Ce înseamnă asta cantitativ pentru Dvs (vânzări, cotă de piață, profit, reduceri de cheltuieli etc.)?
- Ce înseamnă asta calitativ vorbind (reputație, sănătate, timp liber, comfort, conveniență, ego etc.)?
6) Sugerează care sunt opțiunile disponibile. Eu sunt în general împotriva unei oferte cu alternative. Dacă ești consultant, trebuie să-i spui clientului ce-i trebuie, nu să-ți scoți toată marfa pe galantar și să vezi dacă îl tentează ceva. Modul în care o face Alan Weiss este însă subtil: el arată de la început că există mai multe pachete opționale, care conferă niveluri diferite de valoare pentru niveluri diferite de investiție. Aceste opționale sunt toate soluții pentru aceeași problemă și sunt menite să-l facă pe client să se gândească ”Cum să-l folosesc pe Marian” și nu ”Să-l folosesc sau nu pe Marian?”. În plus, vulpoiul milionar știe că prospecților le place să scadă prețul, dar urăsc să reducă valoarea. Când clientul va spune îmi place opțiunea B, dar e peste buget, îi poți spune să ia opțiunea A. De cele mai multe ori va face un efort și va lua B, pentru că B îi rezolvă cel mai bine problemele. Discuția devine în acest punct un șir de alegeri care culminează cu un da mare la final.