salesvanzari

Cate intalniri ar trebui sa avem cu un prospect?

By 29/01/2010noiembrie 26th, 20204 Comments

time cut 2570Managementul timpului este crucial pentru un vanzator. Sa vinzi bine, inseamna sa vinzi in castig.

Cheltuielile de vanzare sunt semnificative. Cand lucram la o companie mica am calculat ca un lead ma costa 80 de euro (pretul telemarketerilor si cota din cheltuielile generale si administrative ale companiei per capita). Din 4 leaduri faceam o oportunitate, adica aveam un cost de 320 euro/oportunitate. Cum produsul nu era prea competitiv, iar noi eram insuficient diferentiati, win rate era de 1/10, adica ne iesea un client din 10 oportunitati. Asta ducea costul de prospectare la 3200 euro.

Pentru a afla costul vanzarii, trebuia sa adaugam costul celor 3 intalniri de care aveam nevoie in medie pentru a vinde. La una dintre intalniri participa un presales, care lucra o zi pentru pregatirea prezentarii si inca o zi pentru intalnirea propriu-zisa de la client. Costul a 4 zile/om era, sa zicem: 3000 euro/lunar costul muncii, adica 571 euro costul muncii, plus masina, benzina etc, inca 20 euro pentru intalnirile din Bucuresti. Cum intalnirile le faceam pentru toate 10 oportunitatile si de castigat, castigam doar o data, atunci costul vanzarii era: 3200 euro + 591*10= 9110 euro.

La un contract de 20.000 euro, ramaneau 10.890 euro pentru acoperirea cheltuielilor de productie, a profitului si tuturor celorlalte cheltuieli.

Atat de scump este sa vinzi. Imaginati-va ce se intampla la fiecare variatie in win-rate sau in numarul de intalniri totale, sau in valoarea contractului!

Cunosc numeroase firme care sufera din cauza costului prea mare al vanzarilor. Ciclul de vanzare trebuie eficientizat, iar cheltuielile de vanzare monitorizate si mentinute sub control. Un bun sales manager nu le va permite oamenilor sai sa faca zeci de intalniri si demonstratii la un singur client, pentru ca va scapa din mana costurile si va inregistra pierderi tot mai mari cu fiecare vanzare.

Ca reguli emprice, in general valabila in industria de software (dar nu obligatoriu si in firma voastra) cred ca:

  • Daca vinzi produse si servicii sub 10.000 euro/vanzare, atunci nu ar trebui sa ai mai mult de 2 intalniri la sediul clientului.
  • Daca vinzi produse si servicii intre 10.000 si 25.000 euro, atunci ar trebui sa nu ai mai mult de 3 intalniri la un client. De asemenea, ar trebui sa vezi daca nu poti vinde prin dealeri sau reselleri.
  • Nu mai mult de 5 intalniri pentru produse si servicii intre 25.000 si 50.000 euro
  • Nu mai mult de 6 intalniri pentru produse si servicii intre 50.000 si 100.000 euro
  • Pentru contracte de peste 100.000 euro, aveti in vedere 6 intalniri pentru prima suta de mii si inca o intalnire pentru fiecare 200.000 euro.

Este metoda aceasta recomandabila? Da, ca principiu cel putin. Nu, in situatii particulare. Oricum, este nevoie ca sales managerul sa-si faca bine calculele si sa adopte un standard care sa impiedice alunecarea intr-o cascada de intalniri care sa creasca necontrolat costul proiectelor si sa conduca la pierderi financiare.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

4 Comments

  • Anonymous spune:

    Interesanta abordare. Sumele nu cred ca sunt foarte bine calculate, dar ideea e buna! Am notat si trec la teorie in vederea imbunatatirii experientei.

    P.S. Poti fi salesman si om liber in acelasi timp?

  • De ce sa nu poti fi salesman si om liber in acelasi timp?
    In general vanzatorii se bucura de un program mai flexibil, nu neaparat mai usor, dar mai flexibil decat angajatii din cubical.
    Iar daca vinzi pentru tine, atunci libertatea are cu adevarat gust!

  • George spune:

    Nu pot spune ceva concret despre calcule, dar as avea o observatie: asa cum e prezentat se aplica in cazul vanzarilor punctuale. Adica vinzi odata si gata la respectivul client.
    Ceea ce ar trebui cautat este o relatie pe termen ceva mai lung, furnizand si alte produse, servicii aditionale, consumabile (in functie de profil) si atunci aceste cheltuieli initiale cu clientul se pot „amortiza”.

  • Draga George,
    Observatia ta este corecta: se aplica vanzarilor in care vinzi o data si nu te mai intalnesti cu respectivul. Se aplica si in software, in care mentenanta ar trebui sa intre la alt centru de cost, asa ca nu ar trebui sa afecteze calculul.
    Ca sa acoperi celelalte cazuri este necesar sa modifici modelul, dar principiile raman aceleasi.

Leave a Reply