freakonomysalesvanzari

Ce gandea clientul inainte sa intri pe usa. Aplicatie practica

hanganu+1+micCred ca ati vazut ca nu mai reusesc sa postez in fiecare zi. Motivul este ca acest Marcus Gary, care a scris „Kluge”, este ca un copil obraznic care a patruns la mine in curte si imi scutura visinul de-mi cad fructele pe jos. Visinul in cauza sunt cunostintele si credintele mele, care sunt aprig incercat de acest autor. Pur si simplu stau si ma gandesc zile intregi la cate un capitol din cartea lui si ce inseamna asta pentru marketing, vanzari si economie.

Cand am scris postarea anterioara, chiar nu stiam ce poti face pentru a valorifica aceasta tendinta a omului de a-si schimba opiniile si reactiile in functie de starea de spirit indusa anterior. Chestia asta se numeste in engleza „Priming„: „Activarea de reprezentari sau asocieri din memorie chiar inainte de a actiona sau a indeplini o sarcina.”

Practic si concret vorbind, ce putem face? Iata la ce m-am gandit eu:

  1. Cand ii invitam pe prospecti la un seminar la munte sau la mare, ii transpunem intr-o alta situatie, care le evoca alte sentimente ca: placerea de a iesi in natura; sentimentul ca li se ofera o vacanta; sentimentul ca ca primesc un cadou etc. In mod intuitiv companiile fac asta, dar lasa lucrurile putin la intamplare. Ce-ar fi daca am controla un pic mediul si expunerea. Daca inainte de o prezentare in care avem nevoie de ei sa gandeasca logic, cu capul si nu cu inima, le-am prezenta o problema de logica, care face aparent parte din prezentare? Sa zicem un studiu de ROI. Sau, daca vrem sa intarim legaturile de parteneriat, le-am spune o poveste despre 2 camarazi, sau seara le-am prezenta un film pe tema asta? Pariu ca merge!
  2. Unele firme isi incep prezentarea cu un film de prezentare realizat de o companie specializata. E un spot de maxim 3 minute care subliniaza cat de mare si tare e compania lor. Am fost de fata la astfel de prezentari si impresia produsa era puternica. Problema este ca vanzatorii primesc filmuletul si-l folosesc nediscriminator, adica si cand ajuta, si cand strica. Daca te numesti, sa zicem, Oracle, filmuletul cu „cel mai tare din parcare” este util la o firma mare, care vrea un furnizor pe masura, dar este intimidant la un IMM care vrea sa fie tratat ca fiind client important si intelege ca o multinationala de 20 mld USD anual nu-l va vedea niciodata ca pe o prioritate.
  3. Ce-ar fi, daca ai incepe prezentarea solutiei tale cu un mic dialog ca de exemplu:
    -Dle. Prospect, va rog sa-mi povestiti ultima achizitie de mare succes pe care ati realizat-o! Cand termina spui:
    -Dle. Prospect, a fost o lectie despre cum se procedeaza! Haideti sa facem asa! Ba, mai bine, haideti sa incercam sa facem si mai bine!
    Dupa aceea faci prezentarea conectandu-te mereu la povestea clientului. Asta e tare! Trebuie sa mearga-eu unul sunt hotarat sa o incerc a.s.a.p. Daca o incercati voi inaintea mea, nu o tineti pentru voi: bagati un comentariu aici!

P.S. Gagiul din poza sunt eu 🙂

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply