freakonomysalesvanzari

La ce se gandea clientul inainte sa intri tu pe usa?

thinking
Suntem obisnuiti sa crede ca daca facem totul corect, atunci rezultatul ne va fi favorabil. Este ceva ce am invatat in toata existenta noastra: inveti bine, iei examenul; va antrenati de 3 ori pe saptamana timp de 6 luni-castigati campionatul de fotbal al scolii; urmezi procesul de vanzare ca la carte si faci o prezentare excelenta-obtii vanzarea anului etc.

Este oare asa? O serie de experimente desfasurate in special in SUA, par sa puna sub semnul intrebarii aceasta convingere. Intr-un experiment desfasurat la Universitatea din New York, participantilor li s-au oferit 2 liste continand cuvinte cu conotatii diferite: o lista continand cuvinte ca „batran”, „intelept”, „care uita”, „Florida”, alese ca sa sugereze notiunea de „batran”; o a doua lista fara conotatii speciale. Cele doua liste erau liste de scrabble, asa ca subiectii s-au straduit sa formeze cuvintele. Dupa finalizarea listei cu cuvinte, subiectilor li s-a spus ca pot pleca. Evident, subiectii aveau treburi de facut, oameni de vazut si locuri in care trebuiau sa ajunga. O camera video a inregistrat plecarea lor din sala, pana la lifturi. Uimitor, subiectii care au lucrat cu prima lista de cuvinte (care sugera batranetea), s-au deplasat spre lift cu o viteza considerabil mai mica decat ceilalti.

Intr-un alt experiment, particpantii au jucat un joc de tipul „cine stie castiga”. Cei care au fost expusi la cuvinte precum „profesor”, „inteligent”, au depasit in performanta pe cei expusi la cuvinte precum „huligani din fotbal” sau „stupid”.

Aceste studii par sa fie curiozitati, dar efectele lor in viata reala sunt imense. Memoria noastra bazata pe context face ca ceea ce simtim la un moment dat sa ne afecteze judecata si performanta intelectuala.

Imaginati-va deci ca ati facut totul corect intr-o actiune de vanzare si ajungeti la prezentarea finala, pentru care v-ati pregatit intens si pe care stiti ca o puteti face la un nivel inalt. Din pacate, directorul general este intr-o pasa proasta datorata unui furnizor care nu-si indeplineste obligatiile contractuale si datorita laptopului care a incetat sa functioneze ieri, motiv pentru care astazi nu are mesajele e-mail ramase pe harddiskul busit al laptopului. Intr-o astfel de situatie, este de asteptat ca omul sa fie banuitor fata de firma ta si sa te banuiasca de intentii nu tocmai curate. Natura tehnologic avansata a ofertei tale, care i-a incantat pe colegii directorului general, este posibil sa-i starneasca neincredere. Laptopul stricat il va face sa se indoiasca de noua tehnolgogie si sa-ti spuna ca: „Nu vrem sa fim cobaii nimanui. Am prefera tehnologii dovedite.” Il vei categorisi imediat pe directorul general drept un „laggard”, dar este oare corecta aceasta clasificare? Nu cumva, daca discutia asta ar fi avut loc ieri, rezultatul ar fi fost diferit? Poate ca da, poate ca nu, dar este o buna sansa ca raspunsul sa fie afirmativ.

Nu am solutie aici: nu stiu ce ati putea face ca sa-l gasiti pe decident intr-o „pasa” buna, dar ne putem gandi impreuna.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

Leave a Reply