salesvanzari

Cold calling: De ce acceptam intalniri setate sub presiune?

cold+calling+2

Specialistii in lead generation si prospectare explica in amanunt ca atunci cand sunam un potential client si ii propunem sa se intalneasca cu noi dupa ce a ascultat doar scriptul nostru pregatit sa-l „agate”, el simte o presiune.

Aceasta presiune are legatura cu obisnuinta noastra de a fi amabili, de a accepta si participa in jocul social. Telemarketerii si vanzatorii profesionisti stiu asta si folosesc tehnici care sporesc presiunea asupra contactului.

Mergand pe logica, un contact care a acceptat intalnirea cu tine din conventie sociala ar trebui sa fie un non-cumparator intr-o proportie care sa se apropie de proportia cumparatorilor in total piata, adica la un nivel statistic.

Cu toate acestea, dupa atatia ani in vanzari si marketing, pot sa certific ca lucrurile nu stau asa. Majoritatea zdrobitoare a contactelor obtinute in urma campaniilor de lead generation au probleme si multi dintre ei sunt potentiali clienti. Cum se face asta?

Raspunsul este inca mai subtil: cei care raspund afirmativ si accepta intalnirea cu un vanzator au aproape intotdeaua (exceptiile sunt mai rare decat credeti) o problema sau mai multe, pe care spera sa o rezolve vanzatorul. Uneori prospectul accepta intalnirea fara sa fie pregatit sa cumpere, sau fara sa aiba autoritatea si/sau abilitatea de a cumpara. El accepta intalnirea pentru ca spera sa invete de la vanzator despre modul in care isi poate rezolva problema, sau spera sa poata convinge decidentul economic din organizatie sa cumpere.

Ganditi-va la contacte ca la un lant supus la o tensiune puternica, care cedeaza exact in punctele sale slabe, adica acolo unde peste dorinta secreta de a fi amabil de dragul jocului social se suprapune si o nevoie. Noi stim ca nevoile isi au de obicei sursa in probleme.

Asta face ca metoda sa functioneze, iar o parte dintre cei care accepta o intalnire sa cumpere in final, daca este convins, daca are abilitatea si autoritatea sa o faca.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply