Skip to main content
salesvanzari

Comparati si … castigati!

weighing+balance+value
Suntem in criza si mintea clientilor a luat-o razna (ca si a noastra, dealtfel). Mergi la ei sa le vinzi si te intampina cu mana stransa pe punga. Nu cheltuim nici un sfant! par sa spuna ei, dar nu este adevarat. Vanzatorul bun stie ca vor cheltui si in criza, inclusiv pe lux si lucruri inutile dar placute, asa ca se aseaza la masa si incepe sa vanda.

Cifrele au o noua semnificatie acum. Preturile par mai mari si mai amenintatoare. Vanzatorul bun stie prin ce trece clientul si este acolo pentru a-l ajuta. El identifica problemele pe care le poate rezolva clientului, identifica implicatiile acestor probleme, masoara gradul de dificultate si apoi dolarizeaza si … compara. Da, compara:
-Domnule Prospect, din ceea ce imi spuneti, principala Dvs dificultate consta in scaderea vanzarilor. Discutand, am descoperit ca scaderea vanzarilor se datoreaza unei reduceri abrupte a eficientei telemarketingului. Este de inteles, avand in vedere vremurile. Daca lucrurile ar continua asa cum au inceput anul, v-ati putea confrunta cu o scadere de cel putin 20% a cifrei de afaceri si cu disparitia profitului care anul trecut s-a ridicat la 2 milioane de euro.
Solutia pe care v-o propun este sa derulati campanii de lead generation prin firma noastra, care este specializata in astfel de campanii. Pentru a inlocui cele 150 lead-uri pe care nu le mai obtineti lunar, v-ar costa 7500 euro/luna sau 90.000 euro anual.
Pare o cifra importanta, dar va rog sa o comparati cu urmatoarele:
1) Dvs. aveti o rata de conversie de 1% contracte / leaduri, ceea ce inseamna ca aceste leaduri va vor aduce 18 contracte, la o margine bruta de 30.000 euro/contract, adica un aport de 540.000 euro la marginea bruta, pentru o investitie de 90.000 euro.
2) Este ca si cand ati cumpara un automobil de lux nou, cu marea deosebire ca automobilul va va costa inca 15-20% /an din valoare ca si cheltuieli de intretinere, in timp ce oferta mea va pune in buzunar mai bine de jumatate de milion de euro.
sau
2) Este ca si cand ati angaja doi noi vanzatori care sa compenseze reducerea vanzarilor, cu deosebirea ca cei doi vanzatori nu vor avea leaduri si nici nu vor putea sa aduca 150 de leaduri/lunar in companie, ca sa fie ocupati ei si colegii lor. Adica, in loc sa mai luati doi soldati, mai bine ramaneti la cati aveti si le suplimentati munitia.
Oricat ai fi de destept, vei fi si mai destept daca te pregatesti in prealabil. Asa ca, pune mana si urmeaza pasii de mai jos inainte sa pleci la vanzari:
  1. Vezi care este nivelul pretului a ceea ce incerci sa vinzi.
  2. Fa o lista a investitiilor tipice pe care prospectul tau le face.
  3. Creeaza o poveste avand ca erou principal comparatia.
  4. Determina cum investitia in solutia ta este mai buna decat cea cu care te compari.
Ai grija sa nu gresesti. Succes!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

Leave a Reply